Approfondimenti

Speciale IPF 2015, come va il mercato della Protection e cosa ne pensano gli intermediari

IPF - Italy Protection Forum 2015

I lavori dell’Italy Protection Forum 2015 – la cui quinta edizione annuale si è svolta a Milano lo scorso 1° aprile – sono stati l’occasione per fare il punto sul settore della Protection all’interno del mercato assicurativo italiano, sulle tendenze per l’anno in corso ed hanno inoltre offerto un’interessante spaccato sul rapporto tra gli intermediari assicurativi e il segmento Protection.

Durante la sua presentazione in apertura dei lavori, Enrico Pollino, director di EMFgroup (ed organizzatore di Italy Protection Forum assieme a Marcella Frati) ha combinato i dati IVASS a quelli dell’Italy Protection Monitor – l’osservatorio permanente sul mercato Protection del nostro Paese – e del Protection Lab (gruppo di lavoro degli operatori del settore, sempre coordinato da EMFgroup) presentando un quadro del segmento ancora in chiaroscuro per quanto riguarda il peso all’interno del mercato assicurativo e sullo sviluppo della raccolta ma sul quale le compagnie mostrano un chiaro ottimismo sulle prospettive e le strategie 2015.

In base ai dati sulla raccolta 2014, il Business Protection ammonta al 5% del mercato assicurativo totale con premi stimati a 7,2 miliardi di Euro. Per il segmento si tratterebbe di una flessione del 4,8% sul dato 2013 e di un dato tendenziale annuo composto in negativo dell’1,75% considerando il periodo temporale 2010-2014. La rete agenziale continua ad essere il canale principale di distribuzione (61%), seguita da Bancassurance e Mediatori del credito (26%) e Broker (12%) e sono fondamentalmente tre le categorie di prodotti principalmente collocate: soluzioni stand alone – ovvero prodotti protection scollegati da ulteriori coperture assicurative – tradizionali retail (45%), Protection bundled – quindi in abbinamento ad ulteriori soluzioni assicurative – retail (35%) e Protection PMI (19%).

Per quanto riguarda le prospettive del settore, le soluzioni retail stand alone vengono largamente considerate dagli operatori del settore quelle con il maggior potenziale di crescita (nell’ultimo triennio hanno fornito un 3% di incremento medio annuo della raccolta). Il 73% del panel che costituisce il Protection Lab le ha infatti collocate davanti alle soluzioni retail abbinate ai finanziamenti o con garanzie bundled (la cui raccolta, nel periodo temporale 2012/2014, risulta in calo medio annuo del 5%) ed ai prodotti stand alone retail di nuova generazione (+2% per la raccolta media annua nell’ultimo triennio). Per il 2015 le compagnie mostrano fiducia sullo sviluppo della Protection in senso stretto; meno ottimismo c’è invece per quanto riguarda le soluzioni collegate a previdenza e sanità. Nel segmento è in atto una revisione dei contenuti dei prodotti bundled e si osserva una concentrazione del mercato, soprattutto per i business più specialistici, sia per le imprese che per gli intermediari. Tra le ulteriori direttrici dell’anno in corso vi saranno anche gli investimenti informatici per utilizzare meglio le basi dati e personalizzare i prodotti e la necessità di rivedere la business proposition verso le aziende e gli employee benefit.

La seconda parte della presentazione di Pollino si è quindi concentrata sugli esiti dell’indagine di mercato sugli intermediari assicurativi e il segmento Protection. Per gli oltre 120 intermediari partecipanti, le coperture infortuni risultano le polizze Protection più semplici da collocare – seguite da caso morte, malattia e CPI – in un segmento che predilige ancora il passaparola per individuare i nuovi clienti. Cresce però la diffusione delle campagne promozionali dedicate e l’uso di software che identificano i clienti più interessanti e con maggiore sensibilità verso il prodotto Protection.

Larga parte degli intermediari (64%) ritiene che la conoscenza tecnica dei prodotti disponibili sia l’aspetto più importante per la formazione di uno specialista della Protection, seguita dall’apprendimento delle tecniche di vendita e da un approccio al cliente che consenta una conoscenza approfondita del suo stile di vita.

Combinando i dati dell’indagine con gli esiti del Protection Lab è stato inoltre possibile delineare le motivazioni del mancato decollo dei prodotti protection: scarsa capacità consulenziale da parte dei canali distributivi e scarsa consapevolezza del rischio da parte dei risparmiatori sono stati indicati da oltre tre quarti del campione sondato e dagli operatori del settore; oltre il 50% ha inoltre indicato lo scarso sviluppo dell’offerta da parte delle imprese e la scarsa disponibilità finanziaria dei risparmiatori per stipulare tali coperture tra le cause che ritardano l’effettivo sviluppo del segmento. Una percentuale rilevante (44%) avverte poi uno scarso bisogno di protezione dei risparmiatori grazie al patrimonio detenuto.

Gli intermediari vedono negli agenti, seguiti da broker e banche, il canale distributivo con il maggiore potenziale di crescita del segmento protection; per i manager del Lab, sono invece favorite le banche (e a seguire agenti e canale diretto via web). Informatizzazione e formazione sono ritenute strategie praticamente imprescindibili – rispettivamente per l’84% e l’80% del campione combinato – per l’ottimizzazione del servizio al cliente; altre direttrici importanti risiedono nella fornitura di servizi amministrativi (62%) e nella pubblicità (53%), mentre meno della metà del campione (45%) indica tra le strategie di ottimizzazione la gestione centralizzata degli appuntamenti e/o le liste prioritarie di potenziali clienti.

Intermediari e Lab ritengono poi che una maggiore consulenza al cliente (43%) sia il fattore chiave principale per lo sviluppo delle soluzioni stand alone; altre linee guida sono individuate nella maggiore formazione sulle reti di vendita (29%) e sul potenziamento della comunicazione a livello nazionale per sensibilizzare le famiglie (21%).

A questo proposito, gli intermediari ritengono decisamente importante l’uso di Internet – in particolare siti istituzionali, forum, Web TV e social network – per la diffusione della conoscenza in questo settore (57% del campione, che diventa quasi l’80% sommando anche chi lo ritiene abbastanza importante), che per riscuotere maggiore interesse tra la clientela dovrebbe puntare su prodotti che abbiano garanzie valide e complete, prezzi accessibili, modularità e flessibilità.

Infine, gli intermediari che già operano nel segmento si ritengono sostanzialmente soddisfatti della gestione dell’attuale momento di mercato da parte delle compagnie. Una moderata insoddisfazione emerge tuttavia da quasi un terzo del campione (29%).

Intermedia Channel

Articoli correlati
ApprofondimentiIn EvidenzaNews

GB: nuova sentenza della Supreme Court contro le banche per la vendita di polizze PPI

Nuovi £18 mld di risarcimenti potrebbero aggiungersi ai £ 40 mld già pagati In arrivo una…
Leggi di più
ApprofondimentiNews

Continua l’escalation dei furti di moto in Italia (+16,59%)

Secondo l’Osservatorio Viasat 2023, tra moto, scooter e ciclomotori ne spariscono oltre 31mila…
Leggi di più
ApprofondimentiIn EvidenzaNews

Pierangelo Colombo: gli agenti sono la spina dorsale del mercato assicurativo italiano e continueranno a esserlo

Sul PreventIvass il presidente del GAAV dichiara: “Non riusciamo a comprendere sul piano pratico…
Leggi di più
Newsletter
Iscriviti alla nostra Newsletter
Resta aggiornato sulle ultime novità, sugli eventi e sulle iniziative Intermedia Channel.