Opinione della Settimana

Alleanza gioca la carta dell'ibrido. E della rete digitale

Alleanza Assicurazioni HiRes (2)(Fonte: Milano Finanza)

Nel settore automobilistico stanno prendendo piede le auto ibride, in quello delle comunicazioni ci sono ormai telefoni che sono anche fotocamere e computer, mentre i consumi sono sempre più misti, con internet che si affianca ai negozi tradizionali. Un cambiamento che secondo Davide Passero, amministratore delegato di Alleanza Assicurazioni, non poteva non coinvolgere il settore assicurativo, che è pronto a rispondere con prodotti Vita multiramo, ma anche con modelli distributivi in cui c’è «una commistione di generi», dove la tecnologia, affiancata ai consulenti consente di avere un rapporto più diretto ed efficace con il cliente.

Per quanto riguarda i prodotti, la necessità di cambiare strategia e offerta, riducendo il peso delle polizze tradizionali che in passato garantivano ai clienti alti rendimenti, «è stata dettata dall’attuale situazione dei bassi tassi d’interesse», spiega Passero, «e non si tratta di una situazione temporanea perché, a prescindere dalle mosse contingenti della Bce anche nel lungo termine, dobbiamo abituarci a operare in un mercato finanziario caratterizzato da tassi contenuti».

La risposta di Alleanza è stata appunto un prodotto ibrido, cioè una polizza multiramo che unisce fondi comuni a una gestione separata. Si tratta di Futuro d’Oro, che in pochi mesi è arrivata a rappresentare il 30% della nuova produzione Vita a premi ricorrenti della compagnia. Il peso sale al 60% se si considera la versione a premio unico, denominata Valore Futuro. Nel 2014 la compagnia del gruppo Generali ha realizzato una raccolta netta complessiva di 740 milioni, con una crescita di oltre il 40% rispetto al 2013; e il trend positivo di crescita sta proseguendo anche quest’anno, dice il numero uno della compagnia. «È stato un cambiamento culturale profondo, in cui i clienti hanno dovuto prendere atto che le gestioni tradizionali non sono più in grado di offrire rendimenti interessanti e le polizze devono avere necessariamente una componente azionaria», prosegue Passero. «Ma non hanno rinunciato del tutto alle tutele tradizionalmente offerte dai prodotti d’investimento assicurativi», spiega. «La nostra polizza, per esempio, prevede che il cliente, in un orizzonte temporale a dieci anni, benefici di un’altissima probabilità di protezione del capitale investito». Acquistare una garanzia vera e propria, alla luce degli attuali tassi, avrebbe un costo di copertura tale da annullare o quasi i rendimenti raggiunti. Per questo Alleanza ha scelto la formula della protezione, in gradi di soddisfare egualmente le esigenze del cliente prudente. «Un eccesso di protezione rischia di essere particolarmente penalizzante in termini di rendimenti», aggiunge Passero, che ha deciso di attuare una strategia «ibrida», anche per quanto riguarda il modello distributivo della compagnia.

Alleanza, nata nel 1930 per importare in Italia il modello delle polizze popolari già presente negli Usa, in Inghilterra o in Giappone, è un unicum sul mercato assicurativo. La maxi-rete distributiva, composta da 15 mila persone, non è formata da agenti ma da dipendenti della società: ovvero 12 mila collaboratori, coordinati da 3.500 dipendenti. «Alle polizze Vita stiamo affiancando sempre più altre polizze, per un’offerta più ampia per le famiglie, che comprende prodotti per la casa, malattia o infortuni», dice Passero, «ma il progetto più ambizioso riguarda indubbiamente [email protected] Care, che prevede la dotazione alla forza vendita di tablet e supporti digitali al servizio della relazione con il cliente. La digitalizzazione è una necessità che in Alleanza è sentita, considerando tra i nostri clienti e collaboratori ci sono molti giovani, visto che uno su tre può essere definito nativo digitale, perché nato dopo il 1980». Il progetto è partito con la distribuzione di 900 tablet che hanno portato a oltre 10 mila contratti digitali già firmati. «L’obiettivo è dare al cliente una modalità multiaccesso e allo stesso tempo migliorare e rendere più efficiente il rapporto dei collaboratori con i clienti», conclude. «A settembre analizzeremo i dati di questa prima sperimentazione e l’obiettivo è rendere digitale tutta la rete entro il 2016».

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