Otto agenzie indipendenti unite sotto la stessa “bandiera”, oltre 20.000 clienti tra persone ed aziende ed un volume premi complessivo che la rendono una delle maggiori realtà assicurative delle Marche. Queste sono solo alcune delle caratteristiche di AssiAdriatica, il polo UnipolSai di nuova concezione che nasce dall’idea di mettere a fattor comune un progetto che, per primo, cerca di oltrepassare il tradizionale modello assicurativo. Assieme all’amministratore delegato di AssiAdriatica, Maurizio Ragni, siamo andati a scoprire come nasce la nuova realtà, come funziona il suo modello imprenditoriale e come è organizzata dal punto di vista amministrativo ed operativo. Cercando anche di capire se e come il modello sia replicabile.
Maurizio Ragni, come nasce l’idea di AssiAdriatica?
L’idea di AssiAdriatica nasce dall’esigenza di UnipolSai di consolidare, in un territorio in cui gli agenti si erano distinti per qualità, la leadership, nell’intento di limitare i possibili traumi dovuti alla fuoriuscita, nell’arco di un decennio, di agenti storici prossimi alla quiescenza. Una volta riuniti intorno ad un tavolo, si è iniziato ad immaginare come poter gestire un’agenzia andando al di là del modello tradizionale assicurativo. La prospettiva futura ha portato ad un’idea di azienda commerciale in cui tutti i soggetti coinvolti potessero trarne beneficio. Così, grazie soprattutto al nostro Presidente Giorgio Pesaresi (48 anni di carriera alle spalle e la voglia di un giovane con in testa una start up), a tutti gli agenti coinvolti ed a Unipol, abbiamo iniziato a disegnare qualcosa di nuovo e di diverso: AssiAdriatica, primo progetto del genere in Italia.
Quali sono stati gli ostacoli maggiori da superare e come sono stati superati?
Quando ci si approccia ad un nuovo concetto di azienda e ci si rapporta con dei professionisti che hanno agito in maniera individuale per molti anni (ognuno trovando chiavi di successo proprie) lo scoglio maggiore risiede nel mettere da parte le individualità. Sedersi attorno ad un tavolo e trovare una sintesi è stato difficile. Ci abbiamo messo tutto il tempo che serviva e dopo oltre 18 mesi siamo partiti. La differenza è stata fatta dalla conoscenza, dallo studio delle problematiche che avremmo dovuto affrontare e dalla capacità di elaborare le soluzioni, fidandosi gli uni degli altri. In questo percorso la compagnia è stata al nostro fianco e ci ha supportato, mettendoci in contatto con professionisti e dirigenti in grado di aiutarci ad elaborare un piano operativo per un’agenzia con tre sedi importanti.
Come funziona il modello imprenditoriale delle nuova società e come è costituito il capitale sociale?
Nella discussione iniziale si è affrontato il problema della governance. La prima cosa che abbiamo deciso è che, venendo liquidate le vecchie agenzie, ognuno dei soci fondatori doveva partecipare con una quota uguale e che gli utili dovevano solo rispecchiare la remunerazione del capitale di rischio. Quello che andava valorizzato avrebbe riguardato il valore aggiunto al funzionamento dell’azienda che ogni socio poteva portare. Per questo, con il contributo della compagnia, abbiamo incaricato una società di consulenza esterna. Ci siamo messi in discussione ed abbiamo compreso al meglio i nostri punti di forza e di debolezza. Questo ha ulteriormente aiutato la nostra coesione e ci ha permesso di creare un organigramma che tiene conto delle diverse responsabilità e compensi come una qualsiasi altra azienda.
Così abbiamo designato i responsabili delle sedi di Osimo (Silvio Corsetti), di Jesi (Daniele Corsetti, che si occupa anche della rete), del Banco (Fabio De Paolis, anche lui nel Consiglio di Amministrazione), dei Sinistri (Stefano Cerigioni), del Vita e Risparmio (Elisabetta Pesaresi) e del canale Corporate (Giuseppe Papili). Così anche oggi il capitale sociale è diviso in parti uguali fra i soci fondatori e, visto il modello organizzativo che ci siamo dati, non c’è differenza fra essere soci o meno, in quanto ognuno vale per ciò che è e ogni giorno è ciò che può dare.
Come sono organizzate la forza vendite e la parte amministrativa? Quale contratto collettivo adottate per i dipendenti?
Parlare di forza vendita è forse troppo generico. Noi abbiamo pensato che chi si confronta con il cliente in AssiAdriatica debba essere preparato come un consulente. Qualunque ruolo ricopra: subagente, addetto al front office o interlocutore dei sinistri; quello che vendiamo è sempre la nostra capacità di risolvere le problematiche di aziende e persone. In questo i soci Daniele Corsetti e Fabio De Paolis si sono assunti una grande responsabilità ed i risultati sono già significativi.
Per la parte amministrativa, i numeri ci hanno permesso di far crescere delle professionalità già presenti nelle nostre strutture. Due dipendenti si dedicano a tempo pieno all’amministrazione, curando la contabilità internamente con un programma studiato ad hoc ed acquisito attraverso l’Associazione Agenti UnipolSai (il nostro Gruppo Agenti, che ci mette a disposizione anche strumenti ad hoc per la semplificazione del lavoro in agenzia).
Ci facciamo supportare da professionisti solo per la consulenza ed il controllo di gestione; posso dire, con orgoglio, che la nostra contabilità è aggiornata in tempo reale e disponiamo di strumenti che ci permettono di tenere sotto controllo il bilancio ed il flusso di cassa con margini d’errore minimi.
Personalmente sono da sempre iscritto SNA – così come il presidente Pesaresi e gli altri colleghi – e nessuno di noi, nelle diverse fasi della vita del Sindacato, ha mai creduto in strade diverse dalla partecipazione attiva, anche con il voto in dissenso, alle scelte del più grande sindacato degli Agenti di Assicurazione. Per i dipendenti, essendo iscritti al Sindacato Nazionale, applichiamo il contratto SNA.
Le agenzie fuse provengono tutte dal gruppo Unipol così come lo conosciamo dal 2013?
AssiAdriatica è la sintesi di diverse esperienze: il primo nucleo è composto da agenti ex-Unipol ed ex-Aurora (noi abbiamo messo in piedi il progetto). Si sono poi aggiunti i colleghi Doriano e Lorenzo Francella – provenienti da Navale – e da oltre un anno anche Eros e Jacopo Franco (dalla Nuova MAA) e Massimo Tomassetti, proveniente dalla Milano Previdente. In sostanza veniamo tutti dal gruppo Unipol così come lo conosciamo oggi, ma con esperienze profondamente diverse e non ci poniamo quindi limiti nell’analizzare chi vorrà portare la propria competenza e la propria professionalità in AssiAdriatica.
Ci sono più mandati? Considerata la forza della nuova realtà, siete intenzionati a richiederne di nuovi?
Lavoriamo unicamente per UnipolSai e ne siamo orgogliosi; riteniamo che quando alle spalle hai una grande impresa che ti permette di rimanere sul mercato, di fare business, che ti offre opportunità, che si comporta in maniera etica nella liquidazione dei sinistri, che ti permette di specializzarti per settore o per prodotto, se trovi le chiavi per organizzarti al meglio non hai bisogno di cercare altre opportunità. Devi saper cogliere le occasioni che ti vengono proposte ed UnipolSai, oggi, ne offre moltissime. Ciò non significa che il plurimandato non sia un’occasione per il settore, ma crediamo fortemente che in questo momento, per AssiAdriatica, sia più oneroso e dispendioso provare soluzioni diverse da UnipolSai; va da sé che non abbiamo intenzione di chiedere nuovi mandati.
Ritenete che il modello AssiAdriatica sia replicabile? A quali condizioni?
Non è facile replicare AssiAdriatica. Su questo punto nutriamo qualche dubbio perché alla base di tutto c’è stata la lungimiranza di un’azienda come UnipolSai e la volontà di otto soci, che sono stati in grado di cogliere un’opportunità e di guardare al futuro con occhi diversi. Questo non significa che colleghi che hanno la volontà di mettersi in discussione non possano riuscire. Però è logico che dovranno cambiare la prospettiva di concepire il loro mondo del lavoro: dovranno smettere di guardare la propria attività con gli occhi dell’artigiano ed indossare gli occhiali dell’imprenditore. Non sempre si riesce a trovare quella spinta necessaria a sfidare il mercato, sapendo che non sempre si vince. Ma, dopotutto, rinunciarci, non è di per sé una sconfitta?
Intermedia Channel
(nella foto in apertura, gli otto soci che hanno dato vita ad AssiAdriatica. Da sinistra verso destra, in alto: Elisabetta Pesaresi, Stefano Cerigioni, il presidente Giorgio Pesaresi, Fabio De Paolis, Silvio Corsetti. In basso, sempre da sinistra verso destra: Daniele Corsetti, Giuseppe Papili, l’amministratore delegato Maurizio Ragni)
