Opinione della Settimana

Ricerca Innovation Team, agenti verso la fine del tunnel

Tunnel - Luce Imc

(di Antonio Barbangelo – Iotiassicuro.it)

Il 2015 è stato l’anno dell’inversione di tendenza per l’intermediazione assicurativa italiana. La quota di agenzie che dichiarano redditi in calo nell’ultimo anno di attività è passata dal 64,3% del 2013 al 44% del 2014 ed è scesa al 33,4% nel 2015. E’ migliorato, inoltre, il livello di soddisfazione degli agenti verso le compagnie: l’indice Nps (Net promoter score) è salito da -18,5 a -1,7, con una crescita notevole soprattutto tra le reti coinvolte negli ultimi anni da fusioni e cambi di casacca. Questi sono solo alcuni dei numerosi dati emersi dall’edizione 2015 dell’indagine realizzata da Innovation Team Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti, curata da Fabio Orsi, research manager della società di ricerca e consulenza.

Reddito medio per agenzia a 71 mila euro. Le rilevazioni di Innovation Team sul conto economico di agenzia confermano la stabilizzazione della redditività media che – dopo anni di calo – si mantiene stabile a 71mila euro per agenzia. Come si spiega questo cambio di tendenza? Riguardo alla redditività, il sostanziale mantenimento dei livelli del 2013 dipende prima di tutto dal fatto che nell’ultimo anno la riduzione dei premi per il sistema agenziale (-2,5%) è stata inferiore alla riduzione del numero di agenzie (-3,5). Il numero degli agenti in Italia è calato da 23.009 del 2001 a 20.060 del 2011, fino a poco più di 18.700 al termine del 2014; mentre le agenzie sono scese da 17.300 nel 2001 a18.870 nel 2011, fino a 12.530 nel 2014.

Quanto pesa la dimensione delle agenzie. “In un contesto di selezione competitiva, con profonde riorganizzazioni che riguardano i principali gruppi e che spesso prevedono accorpamenti di più agenzie”, chiariscono i risultati dell’indagine, “è sperabile, e addirittura naturale, che la dimensione media delle agenzie cresca, e che la redditività si stabilizzi. È pur vero che nel 2014 – e ancor più nel 2015 – è proseguito il crollo della raccolta auto, il business principale per le agenzie di assicurazione. La riduzione della raccolta premi non è tuttavia direttamente proporzionale alla riduzione dei ricavi agenziali per due motivi: alcuni sistemi di remunerazione di compagnia prevedono aliquote variabili in funzione degli andamenti tecnici, inoltre quasi tutte le reti beneficiano di sistemi premianti sull’auto legati all’andamento tecnico”.

Luci e ombre nel mercato auto. In anni di andamenti tecnici positivi (negli ultimi due anni il Combined ratio (spese più sinistri rispetto ai premi, ndr) rc auto ha ottenuto i migliori risultati degli ultimi quindici anni) numerose agenzie hanno goduto di significativi incentivi a sostegno del calo dei ricavi provvigionali, con un effetto positivo sul conto economico complessivo. L’indagine curata da Fabio Orsi entra nelle pieghe del mercato anche per ciò che riguarda gli aspetti meno positivi. “Un primo allarme viene dalle dichiarazioni degli agenti”, evidenzia la ricerca. “E’ vero, solo il 44% dichiara di aver perso redditività nel 2014, ma questa percentuale sale al 48,3% fra le agenzie con meno di due milioni di premi e addirittura al 57,9% fra quelle con una quota auto sui premi complessivi superiore al 60%. Si tratta delle realtà più presenti sul mercato, fragili in termini dimensionali e di mix del portafoglio”.

Il rapporto agente-compagnia. E’ significativo il miglioramento della soddisfazione generale degli agenti verso le compagnie. “Gli agenti vivono un periodo di forte crisi d’identità”, segnala ancora l’indagine, “determinata da anni di stagnazione di mercato, selezione competitiva, riorganizzazioni fra gruppi, mutamento dei comportamenti dei clienti e aggressività dei canali alternativi, dal Web alle banche. La minaccia a lungo termine – molto sentita – è la perdita di centralità nel sistema distributivo”.

Le agenzie si riorganizzano. L’interruzione della lunga fase di calo per la redditività delle agenzie è avvenuta anche grazie alle riorganizzazioni. Nel corso del 2014 il 35% delle agenzie è stato interessato da riorganizzazioni, un dato in forte crescita rispetto al passato; mentre la quota di agenzie con riorganizzazione sale al 45% fra le realtà con reddito in calo nell’ultimo anno di attività.

Le previsioni per il 2016. Cosa possiamo prevedere per l’anno in corso? “Viviamo un periodo di profondo cambiamento per il sistema distributivo, e tutte le tematiche presentate avranno un peso fondamentale nel corso del 2016”, spiega Orsi, “non vi è dubbio che l’evoluzione tecnologica e la sfida della multicanalità integrata rappresentino un fattore primario: lo confermano gli investimenti delle compagnie, l’effettiva trasformazione che già riguarda alcune reti e la consapevolezza degli agenti stessi di dover sfruttare la tecnologia per recuperare efficienza riducendo gli oneri gestionali, e moltiplicare le possibilità di entrare in contatto con i clienti. Si tratta di un cambiamento faticoso”, conclude il research manager di Innovation Team, “su cui si gioca la capacità del sistema agenziale di mantenere competitività in un contesto sempre più complesso”. La ricerca di Innovation Team è stata condotta da giugno a settembre 2015, con la collaborazione dei gruppi agenti aziendali e di Uea (Unione europea assicuratori). L’edizione 2015 è stata effettuata attraverso due metodologie di rilevazione: un’indagine generale rivolta a tutte le agenzie, a cui hanno partecipato oltre 1.700 agenti, e dodici focus group svoltisi in otto città, a cui hanno partecipato oltre 90 agenti. Nei prossimi giorni su Iotiassicuro.it saranno pubblicati altri articoli che approfondiranno alcuni dei temi più significativi dell’indagine.

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