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Saverio Zavaglia, assicuratore… di moda

Saverio Zavaglia (2) Imc

Terzo appuntamento con Guardare al futuro con più ottimismo, la nostra rubrica dedicata agli intermediari assicurativi che hanno cercato e trovato soluzioni innovative creando modelli di successo in grado di resistere alla crisi e non subirla. Ci racconta la sua esperienza Saverio Zavaglia (nella foto): genovese – ma di famiglia originaria del Sud Italia – classe 1978, master in sviluppo internazionale delle competenze economiche e manageriali, sposato, due figlie, appassionato di Assicurazioni e Formazione. Saverio ha ideato, con il supporto di un team di specialisti del settore Moda e Lusso, un approccio consulenziale di alto livello per l’industria della moda.

Da circa otto settimane il nome di Saverio Zavaglia è inoltre accostato alla felice iniziativa di video-comunicazione “Agenzie da Incubo”, come e perché nasce questa iniziativa?

“Agenzie da Incubo” (diffusa attraverso il blog Il Broker – ndIMC) nasce dopo il mio tour europeo in giro per le agenzie di assicurazione. Nel corso del 2015, nel pieno della ricostruzione post crisi, ho deciso di andare a vedere quali modelli di business fossero più o meno vincenti e così sono partito per un tour di 7.000 km. Ho raccolto, con l’aiuto di 43 colleghi, altrettanti modelli di business vincenti.

Con quali caratteristiche comuni?

Strategie gestionali più semplificate, partecipazione a bandi di finanziamento europeo per l’innovazione digitale e una visione, di circa il  10% di tutti gli intervistati, davvero dinamica e sorprendente. Questo aspetto mi ha affascinato molto ed il desiderio di scuotere i miei colleghi sensibilizzandoli a ricordarsi che fanno gli imprenditori è stata una decisione presa in una delle tante notti insonni, nelle quali ho pensato “dopo questa esperienza devo agire e condividere”.

L’affermazione ricorrente e molto efficace che ripeti nei tuoi video – “Ricordati che la partita IVA è la tua” – cosa significa?

Con questa affermazione voglio richiamare alcuni principi fondamentali per un vero imprenditore: la capacità di adattarsi velocemente al cambiamento, la capacità di ottimizzare i costi – e non di ridurli e basta – e la presa di consapevolezza del proprio ruolo, che non è quello di un direttore di agenzia per conto di una o più compagnie di assicurazione. Alla fine del mese, infatti, mi risulta che nessun agente abbia un cedolino paga con stipendio e rimborso chilometrico e magari straordinari pagati dalla compagnia che rappresenta. Se il compenso è determinato da provvigioni, personalmente mi ritengo un imprenditore e opero affinché il mio fatturato cresca secondo logiche e scelte che perseguano il mio profitto e non quello della compagnia. Se poi si possono perseguire entrambe le cose, ben venga.

Come hai gestito la crisi economica che in questi anni ha coinvolto anche le agenzie di assicurazione?

La crisi mi ha regalato l’opportunità più grande della mia vita, perché mi ha permesso di capire chi ero e sopratutto chi volevo diventare. Così, nonostante i numeri non fossero a mio favore e avessi una struttura organizzativa con diverse criticità (causate anche da rapporti divergenti con i miei soci per diverse visioni imprenditoriali), ho deciso di rischiare il tutto per tutto delegando quasi completamente per dodici mesi il mio lavoro di agente ad altri e andando a ricoprire il ruolo di direttore generale per un’importante e nota società di Formazione italiana a Milano.  Questa esperienza, unita alla costante vicinanza con un amministratore delegato davvero dinamico e competente, nonché “padrun” della società come lo chiamavano in molti, mi ha fatto comprendere e vedere logiche che ancora oggi di fatto un agente di assicurazioni non ha, perché la figura dell’agente in Italia è più simile ad un direttore di filiale a partita IVA piuttosto che ad un imprenditore.

Cosa ti ha portato a costruire questa esperienza?

Lavoro tra Milano e Genova per circa un anno, ma sento che il mio posto è nel mondo assicurativo. E così torno a Genova con un piano rivoluzionario: metto al mio progetto i paletti necessari per la corretta realizzazione della mia idea di business, prendo nuovi locali e creo la mia società Overform Group SAS con due divisioni: la prima, Assicura, che si occupa di consulenza assicurativa e risk management con mandato di una grande compagnia di assicurazioni; la seconda, Lab, interamente dedicata alla formazione che eroghiamo costantemente anche alla nostra clientela assicurativa.

Esiste un modello a cui tendere affinchè gli agenti di assicurazione mantengano quote di mercato significative e ruolo strategico?

Sono estremamente convinto che esista, solo che per tendere a questo modello è necessario smettere di pensare alle polizze Auto, anche se le compagnie battono molto forte su questo settore perché per loro rappresenta ancora un business con una grossa fetta di marginalità, mentre così non è per le agenzie. Abbiamo ancora 5-7 anni davanti, se non ci trasformiamo è finita; ed un imprenditore, come ho già detto prima, deve essere camaleontico. Lo Stato italiano, con tutti i buchi pensionistico-sanitari, ci regala opportunità idilliache per poter far crescere il nostro fatturato e operare in un mercato con modelli decisamente più vincenti e remunerati.

La tua attività è un’attività che si tramanda in famiglia: quanto aiuta o frena questo elemento? 

Fortunatamente mi ha aiutato. Mio padre nel momento più critico di questa crisi mi ha detto: Saverio, io posso darti dei consigli  ma nel lavoro tu sai esattamente cosa fare e io non posso far altro che appoggiarti in qualsiasi scelta farai, perché fino ad oggi sei sempre stato lungimirante e capace. Diverso sarebbe stato se mio padre fosse stato un agente anni 70/80 nei quali, ricordo a tutti, che anche il meno competente era capace di comprare un monolocale all’anno con gli utili di un’agenzia.

E come cambia il rapporto con le mandanti o la mandante?

Il rapporto cambia a fatica, perché il sistema è ancora vecchio. Provate a fare una media aritmetica dell’età dei partecipanti attivi che ricoprono incarichi istituzionali sindacali nel mondo assicurativo ed ecco qui che il cambiamento si gestisce con grande fatica. Non per cattiveria, ma perché manca una visione nuova e un po’ di scientifica pazzia. La mandante deve capire che se vuole avere dei soldati fedeli e disposti a combattere la guerra deve fornir loro tutti gli strumenti economici e di pianificazione su medio periodo, ripristinando anche autonomie che oggi sono state abbondantemente ritirate a qualsiasi agente.

Esiste un’area o esistono piú aree di business che potranno essere presidiate in futuro dall’agente di assicurazione?

Assolutamente sì. Su tutte una parola sola: Welfare. Lì si racchiudono i prossimi 20 anni di lavoro per gli agenti. Ci saranno poi aree importanti per la consulenza e il risk management nella quali emergeranno profili top level, in particolare quelli che sapranno verticalizzare le loro competenze senza diventare generalisti.

Le voci dei ricavi degli Agenti di assicurazione nel prossimo futuro come e di quale natura li immagini?

Le voci dei ricavi nel mondo agenziale saranno rappresentate da un ramo vita la cui remunerazione servirà a pagare le spese e da un ramo danni, family e PMI in consolidamento e costante sviluppo, per creare la marginalità di investimento e guadagno. Le Reti di secondo livello saranno invece il vero motore dei ricavi. Ma come mi ha insegnato il “padrun” milanese, non fare mai attività con un margine operativo lordo inferiore al 30% sennò ci lasci la pelle delle palle: le reti devono avere mandati nuovi e più fidelizzanti. E soprattutto devono essere uomini di fiducia, perfettamente in grado di andare, remando insieme, “verso la meta che viene tracciata di viaggio in viaggio”.

Intermedia Channel

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