Opinione della Settimana

Innovation Team, agenti in partnership con le compagnie

Partnership - Collaborazione Imc

(di Antonio Barbangelo – Iotiassicuro.it)

“Gli agenti intendono vivere un rapporto di partnership con le compagnie ed essere coinvolti nel miglioramento dell’offerta e del servizio”. L’istanza degli agenti risulta evidente dai risultati dell’edizione 2015 dell’indagine realizzata da Innovation Team Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti. Secondo lo studio curato da Fabio Orsi, research manager della società di consulenza, le richieste riguardano concrete iniziative a tutela della loro centralità nelle strategie distributive di compagnia, efficienza e disponibilità degli uffici assuntivi, qualità dei servizi di liquidazione sinistri. L’indagine, inoltre, rivela che il 2015 è stato anche l’anno del rapido aumento della soddisfazione degli agenti verso le compagnie: il NetPromoter Score è salito da -18,5 a -1,7, con un incremento notevole soprattutto tra le reti coinvolte negli ultimi anni da fusioni e cambi di casacca. “Nonostante la dialettica anche aspra in corso”, spiega Orsi, “gli agenti preferiscono collaborare con compagnie che hanno una chiara linea strategica, e puntano alla sostenibilità delle reti agenziali”.

Ania: “Migliorare i processi commerciali e amministrativi”. “In generale, occorre ricercare nuovi sbocchi a un mercato che si è fatto sempre più selettivo anche a causa della congiuntura economica che si sta vivendo”, sostengono in Ania (Associazione nazionale imprese assicurative), “particolare attenzione dev’essere riservata al miglioramento dei processi commerciali e amministrativi. Le agenzie potrebbero rappresentare lo snodo per le iniziative di contatto e relazione con la clientela, anche attraverso l’utilizzo delle tecniche digitali che possono fornire un servizio più efficiente e rapido agli assicurati. Il tutto deve essere accompagnato da un’adeguata formazione professionale dell’intera rete distributiva da mettere al servizio della propria clientela”.

Sna: “Difendere la centralità dell’agente”. “La questione è e rimane difendere la nostra centralità nella distribuzione assicurativa”, osserva Claudio Demozzi, presidente di Sna (Sindacato nazionale agenti di assicurazione), “al di là e indipendentemente dalla disponibilità della singola impresa a condividere questa visione strategica. Se la compagnia investe maggiori risorse su altri canali o riduce lo spazio operativo degli agenti, questi ultimi non devono rinunciare al loro ruolo centrale e devono reagire da imprenditori, salvaguardando il loro spazio vitale, adottando nuove strategie, percorrendo strade nuove, rendendo più efficienti le loro strutture e organizzazioni commerciali. E, quando necessario, cambiando partner (compagnia) o ampliando il numero delle imprese con le quali s’intrattengono rapporti”.

Coniugare interessi diversi. “Se le richieste, in termini di partnership commerciale, rimangono a lungo disattese, l’agente deve attivarsi in prima persona, altrimenti è destinato a subire un inesorabile declino”, aggiunge il presidente Sna, “la storia insegna che non ci si può abbandonare a decisioni assunte da altri, ai piani alti della mandante, sperando che altri abbiano a cuore i nostri interessi, specie se a volte i nostri interessi divergono o addirittura confliggono con quelli della compagnia. Dobbiamo essere in grado di coniugare interessi diversi e perseguire obiettivi comuni con le compagnie, pur mantenendo le rispettive posizioni, senza confondere ruoli e competenze. Senza dar credito ai richiami delle sirene che, in cambio di qualche piccola illusione oggi, compromettono il nostro domani”.

Anapa: Investire con il sostegno della compagnia. “Stiamo assistendo a un cambiamento epocale la cui essenza deve riguardare non solo i processi tecnologici, ma anche quelli culturali, di approccio alla clientela”, spiega Vincenzo Cirasola, presidente Anapa (Associazione nazionale agenti professionisti di assicurazione), “tante innovazioni tecnologiche possono essere utili, ma bisogna investire. E non possiamo farlo noi agenti, che siamo piccoli imprenditori, abbiamo bisogno del sostegno e del supporto delle compagnie. Dev’essere una partnership vincente per entrambi. Invece molto spesso non ci sentiamo coinvolti in un’alleanza paritaria perché vediamo che siamo importanti per le società solo quando generiamo raccolta, contribuiamo alla distribuzione di dividendi agli azionisti, mentre le compagnie creano altre società per farci concorrenza in casa, investendo su tali assetrisorse che potrebbero riservare a rinforzare la nostra partnership”.

Un anno di svolta. La richiesta di un’alleanza vincente per tutti gli attori in campo, è un aspetto significativo all’interno di un più ampio scenario in trasformazione tra gli intermediari. Tra i cambiamenti evidenziati nel 2015 dall’indagine di Innovation Team figurano: un lento ritorno alla redditività (con una media di 71mila euro per agenzia, dopo sette anni di calo), una sostanziosa azione di riorganizzazione delle agenzie, l’esordio di un interesse verso la multicanalità integrata e l’intensificarsi della competizione sugli intermediari (più del 50% degli agenti afferma di essere stato contattato da compagnie per acquisirne il mandato). La ricerca di Innovation Team (www.innovationteam.eu) è stata condotta da giugno a settembre 2015, con la collaborazione dei gruppi agenti aziendali e di Uea (Unione europea assicuratori). L’edizione 2015 è stata effettuata coinvolgendo 1.800 agenti.

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