(di Adriano Bonafede – Repubblica Affari & Finanza)
Intevista a Christian Bongiovanni, partner McKinsey responsabile Practice Insurance italiana: “Questa tecnologia permette di creare prodotti più efficaci”
Per le assicurazioni le cose diventano sempre più difficili: i tassi d’interesse a zero non aiutano a vendere le polizze vita. Inoltre, il mercato assicurativo non sembra complessivamente in una fase di crescita. Infine, c’è una forte pressione da parte dei regolatori. «L’unico modo che le imprese assicurative hanno per uscire da questa situazione – dice Christian Bongiovanni, partner McKinsey responsabile practice insurance italiana – è quello di creare una proposizione di valore superiore a quella dei competitor. Per raggiungere questo obiettivo una parte importante la possono svolgere gli advanced analytics».
Cosa sono?
«Un insieme di tecniche che permettono di comprendere meglio comportamenti e preferenze dei consumatori attraverso l’analisi di grandi masse di dati».
Ma spulciando fra questa massa di dati che cosa si può trovare esattamente?
«Indicazioni semplici ma, dal punto di vista delle aziende, utili a rispondere a domande cruciali. Ad esempio: quale profittabilità e come andranno le vendite di un nuovo prodotto? Quali sono i fattori che portano un cliente a cambiare compagnia? Quale ruolo gioca il prezzo nelle scelte del cliente?».
Facile a dirsi, ma passare dalle parole ai fatti sembra meno facile. In fondo siamo soltanto agli inizi riguardo alla capacità di selezionare e interpretare tutta questa massa di dati.
«Sì, ma questa è appunto la sfida dell’implementazione: ovvero comee passare dalle analisi alle azioni».
Ci sono compagnie più avanti su questa strada della lettura degli advanced analytics?
«Possiamo dividere il mondo delle assicurazioni in tre gruppi: il primo è quello delle grandi multinazionali, come Generali, Axa, Zurich, Allianz per citarne alcune. Poi ci sono i campioni locali, in Italia potremmo parlare di Unipol e Cattolica, ad esempio. Infine ci sono gli operatori di nicchia. Ebbene, è chiaro che il primo gruppo ha realizzato grandi investimenti spesso centralizzati. Anche il secondo gruppo ha la capacità di investire in questo comparto, l’importante è essere fra i primi a farlo per non farsi distanziare dai big. I piccoli, invece, fanno più fatica a investire e recuperare il gap competitivo».
Che bisogna fare, oltre a questi investimenti?
«L’altra grande sfida è legata alla capacità dell’industria di attrarre i giovani talenti, un ambito in cui la competizione è alta contro giganti come Google o Amazon».
Nella catena del valore delle imprese assicurative dove si concentra il maggiore impatto degli advanced analytics?
«L’impatto è rilevante in tutte le aree: nel marketing e vendite, nelle tariffe e sottoscrizioni, nella gestione dei sinistri e delle operations».
Gli agenti saranno sempre più tagliati fuori da questo processo che prevede sempre più un contatto diretto fra compagnia e cliente, come nell’Rc auto?
«No. Il percorso fra compagnia e cliente deve coinvolgere gli agenti: allo stato attuale sono loro che hanno i dati che servono. E inoltre: nell’Rc auto il 50% dei clienti ricerca su Internet, ma meno del 10 compra poi da compagnie dirette. Gli agenti svolgono un ruolo fondamentale nella gestione del cliente ibrido».
