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La comunicazione del rischio, la ricetta vincente

Marco Traverso

Mettiamo subito le mani avanti. Qui nessuno ha la pretesa di insegnare la tabellina del nove a un congresso internazionale di matematici. Di scrivere, per parlarci chiaro, banalità, ovvietà. Ma tante volte quello che pare banale, banale non è per nulla. 

Ad esempio il fatto che l’Italia sia uno dei Paesi più sotto assicurati del panorama europeo e non solo. Lo sanno tutti, è stato ripetuto fino alla nausea. Ma al di là della – anche giusta – stigmatizzazione dell’«italiano medio» che si assicura soltanto quando la polizza è obbligatoria, che gioca al risparmio, cadendo spesso in pericolosi trappoloni e che non si rende conto della fondamentale funzione degli Agenti di assicurazione, visti non come consulenti fondamentali, alla pari del medico di fiducia o del commercialista, ma come meri «venditori» pronti a tutto per «piazzare» un prodotto considerato dai più non utile o che alla fine «non serve». 

Questo il quadro, estremizzando per sommi capi.

E allora che fare? Per chi scrive, forse per deformazione professionale, la «soluzione» (o meglio una grande fetta di soluzione) è una: investire – e parecchio – in comunicazione. 

Qualcuno dirà: ma siamo bombardati di messaggi pubblicitari che promuovono questo o quel prodotto di questa o quella compagnia. Altri ancora obietteranno che con la crescita del web siamo inondati di offerte di polizze, che oggi – e qui non ci addentriamo se no apriremmo un vaso di Pandora – sono proposte e vendute da molti soggetti, fenomeno che si è acuito con l’entrata in scena poderosa anche di alcuni colossi bancari. 

Ma non è quella la comunicazione che serve per convincere un cittadino ad assicurare la propria casa, il proprio cane, per valutare una polizza auto che non sia soltanto quella che «costa meno», che spinge l’imprenditore a stipulare una polizza di cyber security. 

Occorre spiegare. E spiegare bene. 

Non tanto cosa il prodotto offre, ma il rischio. Che c’era, c’è e ci sarà sempre. Magari cambierà, si modificherà, ma purtroppo non potremmo mai pensare anche solo lontanamente di vivere in un mondo risk free.

E allora sarebbe bene spiegare banalmente che cosa significa rinuncia alla rivalsa, che può determinare, per voler risparmiare qualche spicciolo, un disastro economico per se e per la propria famiglia. Significa spiegare che nelle zone a rischio, anche modesto di terremoto, un evento sismico può comportare danni così gravi che lo Stato non pagherà e se pagherà lo farà in parte e «a babbo morto», mentre stipulando con il proprio agente una catastrofale ben fatta si può dormire su cuscini d’oro. Significa raccontare quanti soldi un imprenditore rischia di perdere se subisce un attacco informatico: non solo per i costi del ripristino ma per il tempo che dovrà sottrarre alla propria attività, che risulterà bloccata magari per giorni e giorni. E il tempo, si sa, è danaro. Significa far capire bene anche alla «signora Maria» che è vero che le polizze salute non costano poco ma garantiscono una tranquillità che i tagli al sistema sanitario nazionale hanno messo pesantemente a rischio, basta guardare cosa sta succedendo negli ospedali nell’emergenza Covid. 

Potremmo andare avanti all’infinito, ma il messaggio è chiaro e non è nostra intenzione tediare. Però, in conclusione, siamo persuasi che soltanto con una comunicazione diversa, diretta e più efficace, che non si limiti soltanto al marketing potremmo, tutti insieme, cambiare la cultura assicurativa di un Paese che, forse, ha soltanto la «colpa» di non essere stato «educato bene». E in questo le Compagnie e gli Agenti possono fare tantissimo, remando tutti insieme dalla stessa parte per comunicare davvero la cultura del rischio e favorire un cambiamento che non può, a nostro opinabile avviso, che passare da questa strada.

Marco Traverso

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