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De Polis (Ivass): gli Agenti dovranno svolgere una vera e propria attività di consulenza

In questa intervista esclusiva per Intermedia Channel il segretario generale dell’Ivass, Stefano De Polis racconta cosa cambierà per gli intermediari assicurativi con l’introduzione del provvedimento 97 e il regolamento 45. Ma oltre all’attualità il segretario generale di Ivass guarda al futuro e indica quali saranno le sfide per il comparto...

Iniziamo con l’attualità, dottor De Polis. Può illustrare cosa cambia per gli intermediari assicurativi con il Provvedimento 97 e Regolamenti 45?

«Il provvedimento e il regolamento, che entreranno in vigore il prossimo 31 marzo, completano la disciplina sulla distribuzione di prodotti di investimento assicurativo. È stato innalzato il livello di tutela dei consumatori e sono stati razionalizzati e semplificati gli obblighi a carico degli operatori.Le nuove regole disciplinano in modo uniforme la distribuzione di tutti i prodotti di investimento assicurativo a prescindere dal canale “bancario-postale” o assicurativo (agenti, broker, imprese di assicurazione) utilizzato per il loro collocamento presso la clientela. Ci sono importanti novità. Ad esempio, accanto alla tradizionale attività di assistenza alla clientela, gli agenti dovranno svolgere una vera e propria attività di consulenza. La consulenza diventa obbligatoria per il collocamento dei prodotti IBIP più complessi, quali le polizze multiramo e le linked; il distributore dovrà effettuare una valutazione di adeguatezza del prodotto rispetto alla propensione al rischio del cliente e alla sua capacità di sostenere eventuali perdite. Se l’intermediario ritiene che il prodotto non sia adeguato, è tenuto ad astenersi dalla vendita. La nuova disciplina distingue tra consulenza di base, imparziale e indipendente, ciascuna delle quali deve rispondere a predefiniti criteri. Insomma il quadro si complica un po’ ma nell’interesse del miglior servizio al cliente. Più puntuali sono anche le nuove norme in tema di incentivi, la cui natura non dovrà pregiudicare l’esigenza di operare nel “migliore interesse del contraente” e di accrescere “la qualità dell’attività di distribuzione assicurativa”. Presenti questi presupposti al cliente, prima della sottoscrizione, deve essere fornita comunicazione chiara, completa e comprensibile sull’importo degli incentivi di cui beneficierà il distributore. Un’operazione trasparenza che consentirà al sottoscrittore le opportune valutazioni. Sono stati  anche previsti nuovi obblighi in materia di registrazioni telefoniche al fine di incrementare il sistema di garanzie per la clientela». 

Restando in tema di sistema di garanzie per la clientela, sembra muoversi in tale ambito anche il contratto base è stato definito. Dopo tale definizione il nuovo Preventivatore realizzato dall’IVASS prenderà il via?

«Il Contratto Base, introdotto con un Decreto del Ministero per lo Sviluppo Economico a luglio 2020, è un contratto standard per tutte le compagnie assicurative che consente la confrontabilità delle offerte. A inizi di quest’anno è stato definito il modello elettronico per l’inserimento del set informativo necessario a compilare il contratto e a questo punto siamo pronti con il nuovo Preventivatore pubblico, previsto dall’art. 132-bis del Cap introdotto dalla legge sulla concorrenza, che partirà a fine aprile. È un importante strumento per i consumatori: fornendo poche informazioni l’utente otterrà, nel giro di qualche secondo, tutte le offerte assicurative presenti sul mercato e quindi potrà confrontarle e fare la sua scelta. Esistono già diversi comparatori sul mercato ma i contratti che mettono a confronto possono essere molto diversi tra loro e il consumatore potrebbe fare una scelta che ritiene la più conveniente ma che in realtà non lo è. Il cliente potrà richiedere anche talune coperture assicurative diverse e aggiuntive rispetto a quelle indicate nel contratto base e in questo caso il preventivo dovrà indicare la variazione di costo in aumento o in diminuzione. Il Preventivatore IVASS apporterà maggiore trasparenza nell’offerta e maggiore concorrenza tra le imprese». È una iniziativa importante; gli agenti e i broker assicurativi potranno valorizzarla per mantenere la loro quota preponderante dei contratti di rca collocati nel nostro Paese, focalizzandosi sui vantaggi che derivano dalla conoscenza diretta del cliente e i servizi di assistenza che sono in grado di offrire. Il contatto con i sottoscrittori potrà fare da volano per consigliare e proporre un più ampio portafoglio di prodotti da modulare in relazione alle esigenze di protezione e alla capacità dei singoli clienti di gestire i rischi». 

Guardando al futuro a suo avviso quali sono le sfide che il mondo assicurativo dovrà affrontare? 

«Innovazione tecnologica, digitale, climate change, sostenibilità sono sfide e opportunità anche per il mondo assicurativo. L’evoluzione tecnologica, da un lato, potrà portare all’affermazione di nuovi modelli di business e prevedibilmente anche di nuovi competitors e, dall’altro, consentirà di fruire di maggiori strumenti per rafforzare e potenziare il contatto con il cliente che rimane il tratto distintivo e qualificante degli agenti di assicurazione. La tecnologia digitale deve dare supporto e rafforzare la prossimità al cliente, che significa capacità di relazione, vincoli di fiducia e servizio personalizzato. Il lock-down ha messo in evidenza come la tecnologia può integrarsi e rafforzare l’attività delle reti assicurative. Stiamo svolgendo in raccordo con altre Autorità una riflessione sulla possibilità di snellire le modalità di conclusione dei contratti a distanza e rendere possibile la digitalizzazione degli adempimenti burocratici. Insomma, innovazione tecnologia e digitale stanno cambiando il mondo e il settore assicurativo deve non solo farsi trovare pronto ma soprattutto capire quali sono i margini per sfruttare questi cambiamenti e migliorare il proprio rapporto con la clientela, le proprie prestazioni e quindi la propria competitività. I cambiamenti climatici e in generale i fattori di sostenibilità ESG incideranno sempre più sulle scelte di investimento di imprese e clienti. In fase di distribuzione si dovrà essere pronti a fornire le informazioni su fattori ESG dei prodotti assicurativi e garantire un’adeguata consulenza alla clientela». 

Il Covid 19 sembra aver spostato l’attenzione sul tema della prevenzione. Quali prospettive quindi per comparti come quello sanitario o quelli riferibili all’universo imprese?

«Nel 2019 la spesa sanitaria complessiva è stata circa 155 miliardi, di cui 40 miliardi è stata la componente privata. Ebbene di questi 40 miliardi circa il 90 per cento è stata spesa diretta delle famiglie, mentre la quota intermediata da fondi integrativi, polizze individuali, casse di assistenza e altri strumenti del genere è stata appena di 4,3 miliardi. In sintesi, la sanità integrativa fatica a svilupparsi. Le ragioni sono varie: diffidenza verso gli operatori, costi elevati e prodotti che probabilmente non soddisfano appieno le esigenze dell’utenza. C’è anche un atteggiamento emotivo che spinge l’utenza ad allontanare il rischio e a dirottare le risorse finanziarie, magari scarse, verso il soddisfacimento di altre esigenze considerate primarie. Si sottovaluta che l’adesione a forme di sanità integrativa rende accessibili agli assicurati prestazioni che su base individuale verrebbero fornite a condizioni più onerose; temi sui quali una consulenza professionale può essere di importante ausilio. Cosa fare? Se da una parte è necessario insistere sullo sviluppo della cultura assicurativa, tema su cui l’IVASS è molto impegnato, dall’altra bisogna ricordare che l’innovazione tecnologica, l’adozione di strumenti avanzati di diagnostica, la telemedicina, il supporto hi-tech alla medicina e ai servizi connessi agevolano l’offerta e il pricing dei prodotti, costituiscono una importante opportunità per confezionare prodotti su misura e avvicinare l’utenza alla sanità integrativa. Considerazioni analoghe valgono per la polizze a copertura della perdita di autosufficienza (long term care), ancora poco sviluppate ma utili se consideriamo i trend demografici e le ridotte risorse pubbliche su cui si è prevalentemente fatto affidamento. Le misure di contenimento della pandemia hanno, poi, fatto emergere nuovi rischi quali quelli legati all’interruzione delle attività economiche con conseguente perdite di profitto. Le imprese erano impreparate ad affrontare questi rischi e l’esperienza che stiamo vivendo induce a riflettere su eventuali soluzioni assicurative. Non è semplice. Gli eventi pandemici possono avere una durata prolungata e impatti non facilmente prevedibili: la valutazione a priori dei rischi connessi alle pandemie è, pertanto, molto complessa. probabilmente andranno pianificati interventi di lungo termine, magari anche attraverso collaborazioni tra il pubblico e il privato. Anche in questo segmento di mercato, ancora poco sviluppato in Italia, resta fondamentale la capacità delle reti distributive sul territorio di intercettare e definire al meglio le necessità delle imprese, specie quelle di piccolissime, piccole e medie dimensioni, offrire esperienza e consigli per ottimizzare le coperture, assisterle nella gestione del contratto».

a cura della Redazione

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