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Innovazione e rapporto produttore-distributore

Massimo Michaud

Milano, 3 maggio 2021 – La società Insurtech europea che ha raccolto i maggiori capitali si chiama Wefox, è presente nei Paesi a lingua tedesca e da qualche anno anche in Italia. E’ la prima società europea che compare nella classifica degli Unicorni Insurtech 2020 (start-up con un valore di oltre 1 miliardo di dollari) insieme a un gruppo folto di società americane
Wefox Group gestisce due business unit: Wefox e ONE promovendo un modello di business “ 2 in 1”. Wefox è un canale di distribuzione digitale, che collega i clienti con assicuratori e broker attraverso una piattaforma online. ONE Insurance è invece una compagnia assicurativa completamente digitale, che offre varie coperture assicurative che si possono mixare tra loro in qualsiasi momento, in base alle esigenze del cliente e alla sua propensione al rischio. Ciò include l’uso di Internet of Things (IoT) e i dati dei clienti per rendere la copertura assicurativa sempre adatta ai bisogni del cliente..
L’unione è un “win-win” per tutti i player coinvolti: il cliente ha la possibilità di gestire con una ampia flessibilità le sue coperture assicurative, mentre gli intermediari hanno a disposizione la panoramica completa circa l’offerta dei prodotti migliori esistenti sul mercato e un sistema a supporto in linea con i reuisiti regolamentari per la distribuzione assicurativa, capace non solo di semplificare le attività amministrative, ma anche, e soprattutto, di potenziare la spinta commerciale attraverso l’automazione.

Con l’introduzione dell’IDD si è fatto un deciso passo avanti nel promuovere l’orientamento al cliente del settore assicurativo, tradizionalmente orientato al prodotto, ma il numero di adempimenti e di controlli aggiuntivi che vanno effettuati, se fatti manualmente, rendono particolarmente onerosa la gestione del distributore, soprattutto se la dimensione del punto vendita è quella media degli agenti o dei broker italiani. Una soluzione possibile è quella della automazione che può essere realizzata a livello:
• Sia del singolo distributore
• Sia della filiera produttore distributore
La prima opzione si rivela nella sostanza complessa, soprattutto per i broker e per gli agenti plurimandatari. Oltre agli investimenti necessari, spesso il distributore è tenuto a trasmettere le informazioni differenti per ciascuna delle compagnie, sia nella natura che nel formato, pur in presenza di regole comuni.
La seconda opzione, invece, se realizzata correttamente, può favorire un notevole incremento di produttività, ma si adatta meglio ad un agente che operi quasi esclusivamente con una compagnia. Si noti che il mondo della bancassicurazione, specie quella captive, nativamente prevede l’integrazione tra produttore e distributore e in questo campo gode di una posizione di vantaggio.
Vediamo perché l’automazione della filiera produttore-distributore è resa ancora più urgente con l’introduzione dell’IDD. La nuova direttiva, richiede, oltre alla raccolta della documentazione obbligatoria della stipula delle polizze, di:
• Assicurare la tracciabilità dei documenti e, in particolare, della rilevazione dei Demand&Needs
• Mettere a punto sistemi per procedere alla verifica periodica della situazione del cliente e valutare nel tempo la coerenza dei prodotti
• Monitorare la rete, alfine di verificare il rispetto delle disposizioni in materia di target market positivo e di target market negativo
• Assicurare i flussi di informazioni di ritorno tra il distributore e il produttore
La differenza di carico di lavoro tra un sistema automatizzato di rilevazione e di controllo integrato e la gestione manuale degli stessi adempimenti è notevolissima.
Accanto ad essa, ci sono le funzionalità che possono facilitare l’applicazione della normativa, che non sono di per sé altrettanto cruciali. Si pensi all’utilizzo delle informazioni presenti nel CRM ai fini della personalizzazione dell’offerta. E’ responsabilità del distributore quella di cercare di offrire una polizza quanto più coerente e personalizzata sulle esigenze del cliente. Si pensi anche alle conseguenze della gestione della relazione a distanza che comporta la necessità di registrare la conversazione e di migliorare l’interazione tramite l’utilizzo di video e di capacità di co-browsing, ovvero di possibilità di condividere i documenti e lavorare insieme alla loro finalizzazione.
Le tecnologie per queste operatività sono disponibili e si affermeranno sempre di più, ma non senza una scelta di collaborazione e di integrazione della filiera.
Qualche anno fa, per rafforzare la concorrenza, furono introdotte misure per consentire agli intermediari professionali di assicurazione di accedere potenzialmente a una sempre più vasta offerta attraverso le collaborazioni tra intermediari e l’obbligo del plurimandato nei Rami Danni. Date le conseguenze pratiche della regolamentazione a tutela del consumatore, il pendolo, a parità di dimensione dei distributori oscilla, oggi, a favore di una automazione della filiera realizzata da una coppia costituita dal produttore e dal suo distributore.
Dall’esigenza di automazione e aumento dell’efficienza, sono nati anche nuovi soggetti, come le MGA, che da distributore svolgono e automatizzano le funzioni svolte precedentemente dalla compagnia e svolgono attività delegata di sottoscrizione e di gestione dei sinistri per conto della stessa e nei limiti concordati. Oltre a Prima Assicurazioni, in Italia sono aumentate negli ultimi anni questo tipo di strutture.
Con l’IDD e i nuovi requisiti regolamentari, i distributori ma anche le Compagnie tradizionali avranno sempre più bisogno di partner tecnologici (le InsurTech) per essere compliant ma anche per poter gestire in una maniera efficace i nuovi processi operativi – diventati più complessi a seguito dell’introduzione dei nuovi obblighi normativi. Servono strumenti digitali e processi automatizzati per poter gestire dalla raccolta e l’analisi dei dati, la valutazione dei bisogni del cliente e del suo profilo di rischio, la formalizzazione delle proposte, la sottoscrizione e il monitoraggio nel continuo del contratto, allo scambio di informazioni tra distributori e la Compagnia
Le nuove tecnologie, dall’artificial intelligence al machine learning trovano nell’assicurativo un campo applicativo importante, in quanto offrono tramite diverse personalizzazioni le soluzioni che servono alle Compagnie e ai distributori per poter gestire in una maniera efficace il nuovo modello di business definito dall’IDD.
,Guardando al futuro, lo sviluppo dell’attività del distributore non potrà non essere accompagnata da collaborazioni che aumenteranno il livello di automazione della attività amministrativa e commerciale: per gli intermediari di dimensioni medie la scelta obbligata sarà quella di trovare supporto o presso il produttore o presso un “meta-distributore”, come Wefox, che offra le soluzioni tecnologiche più adatte. In alternativa, potranno scegliere la strada di aggregarsi tra loro per raggiungere una dimensione che consenta di investire in un’attività che richiede un notevole impegno organizzativo e finanziario per lo sviluppo della tecnologia.

a cura di Massimo Michaud

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