In Italia sappiamo bene quante e quali siano le difficoltà di vendere polizze assicurative , soprattutto quelle non obbligatorie. Il nostro paese non ha ancora sviluppato la cultura della prevenzione, a differenza di altri paesi europei dove la penetrazione assicurativa è invece molto profonda ormai da tempo.
Un mix di fattori legati alla difficile comprensione delle polizze, ancora troppo complicate , alla sfiducia verso gli operatori al momento della liquidazione del sinistro che non sempre riflette le aspettative del cliente, alla assenza di cultura assicurativa che non fa percepire i rischi della mancanza di copertura , sia per il singolo cittadino che per la azienda più o meno piccola, questi sono ad oggi gli elementi che non fanno decollare la raccolta nel mercato delle polizze.
L’assicurazione per la Responsabilità Civile dei veicoli circolanti ( obbligatoria per legge ) rappresenta la quota più rilevante di tutto il business danni in Italia: oltre un terzo dell’intera raccolta premi.
Il 56% è concentrato sulle prime 5 compagnie operanti in questo ramo, UnipolSai, Allianz, Generali, Cattolica e Vittoria, tutte con un modello distributivo basato sulla rete agenziale; l’importanza di questo canale è confermata anche da un altro dato, oltre l’85% dei premi è intermediato dagli agenti di assicurazione.
Il nostro mercato distributivo, anche della RCA annovera ormai da molti anni la modalità di utilizzo di Internet o del telefono e ormai sempre più emerge la difficoltà di incrementare in modalità diretta la quota di mercato e di aumentare la fedeltà degli clienti serviti .
Tutto questo ha spinto quasi tutte le compagnie dirette a percorrere la strada di collocare le proprie polizze anche attraverso gli intermediari tradizionali.
Gli intermediari assicurativi , anche nell’era della massima espressione della tecnologia sono sempre più ricercati con mirate campagne di reclutamento .
La ricerca si indirizza specialmente verso quegli intermediari che hanno curiosità e voglia di sperimentare e strutturare ed adeguare i propri processi all’Insurtech.
Agli agenti, subagenti e brokers vengono offerti quindi strumenti molto digitalizzati e che hanno fatto la differenza anche durante il Lockdown:
piattaforme dedicate, preventivatori evoluti, processi di sottoscrizione ed emissione delle polizze snelli e rapidi.
I dati della raccolta premi, legate al sistema di raccolta misto, hanno dimostrato che le compagnie dirette ( e tra le compagnie ricomprendiamo anche Prima.it e Conte, che Compagnie in senso tradizionale e normativo non sono) che l’hanno intrapresa hanno potuto incrementare di oltre il 30% la massa dei premi grazie al lavoro degli intermediari loro partner, con un trend fortemente in crescita.
Le Compagnie dirette invece che ancora sono rimaste fedeli solo al sistema Internet o telefonico da call center sono rimaste indietro e non riescono più a crescere. E non sempre a queste è legata la clientela con i migliori andamenti tecnici.
Oltre alla RCA obbligatoria, l’offerta è ad oggi strettamente legata all’automotive ma il futuro di queste compagnie passera’ anche e sopratutto dalla vendita di altre soluzioni assicurative, in altri Rami, naturalmente sempre con un forte contenuto tecnologico
Per parlare di numeri il ricorso delle compagnie dirette ad un sistema distributivo misto (utilizzando quindi anche reti fisiche sul territorio ) costituisce oltre il 77% dei premi raccolti nel 2019, con un incremento di dieci punti percentuali rispetto ai quattro anni precedenti. Per contro l’utilizzo del telefono è sceso del 23% nello stesso arco temporale.
Come leggere questi dati?
Una ipotesi è quella che gli italiani hanno acquisito una maggior dimestichezza con il web, cosa peraltro suffragata da una maggior diffusione degli smartphone e dall’utilizzo del telefono in modalità connessa alla rete. Un’altra è quella di un minor ricorso a call center outbound da parte delle compagnie di pari passo ad una riduzione dei telefoni fissi e ad una maggior tutela della privacy sui telefoni mobili.
La vendita Diretta, via telefono o internet nel panorama italiano ha raggiunto una quota inferiore al 9% della raccolta premi del ramo.
Compagnie quali Genertel, Genialloyd, Linear, Quixa e Zurich Connect sono state costituite all’interno di gruppi assicurativi (Generali, Allianz, UnipolSai, Axa e Zurich) non solo per lo sviluppo di questo canale ma anche per il presidio stesso del business RCA.
Altre realtà sono state create invece come competitor del mercato italiano. E’ questo il caso di Conte, succursale della spagnola AIS appartenente al Gruppo assicurativo Admiral Group plc, operante in libertà di stabilimento; Prima Assicurazioni, agenzia assicurativa delle società Great Lakes Insurance SE (Gruppo Munich Re), Wakam, iptiQ (Gruppo Swiss Re) o Verti, la prima assicurazione telefonica nata in UK nel lontano 1985 con il nome Direct Line ed ora di proprietà del primo gruppo assicurativo spagnolo Mapfre.
In questo panorama sia Conte che Prima.it hanno intrapreso da tempo e con notevole successo sui dati di raccolta premi la strada di conferire mandati ad Agenti territoriali beneficiando, come detto di una maggiore penetrazione e capacità di raccolta assicurativa.
Rispetto ad un modello di raccolta puramente diretta la raccolta canalizzata su reti di intermediari necessita di politiche assuntive e di procedure di gestione diverse , cosa che deve essere implementata e , se assente costruita ex novo nel modello distributivo misto . Ma i benefici di questi sforzi ed investimenti , se guardiamo ai dati, sono elevatissimi.
Il canale agenziale può anche permettere di vendere molti più prodotti ed effettuare mirate politiche di crosselling sul portafoglio già acquisito dalla sola raccolta diretta ( essenzialmente Rca e Cvt ) mettendo però in conto che la fabbrica prodotti della Compagnia deve crescere e diversificarsi per poter andare in concorrenza con le altre imprese del mercato e per dare agli agenti della rete , legati da rapporti di plurimandato, la possibilità di indirizzare le polizze della diretta non solo perché più convenienti e meno care ma anche perché più innovative e soddisfacenti i bisogni dell’assicurato.
Pur nell’era dell’insurtech e della digitalizzazione dei processi il nostro mercato assicurativo nazionale è ancora fortemente ancorato ad una vendita anche se con processi digitali, molto tradizionale, fatta di contatto umano con l’Agente o il Broker che consigliano o indirizzano il cliente verso la scelta più adeguata alle proprie esigenze.
Alle compagnie dirette ancora non in linea con tutto ciò necessita pensare seriamente alla scelta da fare anche perché il rischio di rimanere ai margini del mercato è ormai elevatissimo
a cura di Marco Contini
