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Perché la MGA ( Managing General Agent ) sarà il modello vincente del Business assicurativo dei prossimi 5 anni

Marco Contini

Il mondo assicurativo sta cambiando sempre più velocemente e sempre più velocemente cambiano i modelli distributivi e le modalità di marketing con le quali cercare di ampliare la platea assicurativa che in Italia è molto limitata all’acquisto di prodotti obbligatori come la RCA ma poco propensa ad assicurarsi in tutti gli altri rami.

Le cause le conosciamo: polizze assicurative complicate e oscure, mancanza di cultura assicurativa volta alla prevenzione dei rischi, erronea percezione del valore della copertura assicurativa, bassa user experience del cliente,  scarsa  reputazione del mercato assicurativo specie sulla gestione e liquidazione del sinistro, costi ancora elevati su determinate coperture.

Tutto questo però non deve far desistere dall’affrontare questa sfida tesa ad allargare la platea della clientela e aggredire  l’enorme business della sotto assicurazione del nostro Paese.

Se i motivi che fanno desistere il cliente dall’acquisto della polizza sono quelli sopra indicati focalizzerei però l’attenzione su un altro fattore che rende il mercato non ancora del tutto maturo .

Mi riferisco alla capacità della fabbrica prodotti del mercato assicurativo  tradizionale a poter fornire polizze non scontate o molto simili tra loro per garanzie e coperture assicurabili segno di una mancanza di specializzazione  a poter fornire prodotti di nicchia, altamente specializzati ma nel contempo di facile fruizione e dai costi non elevati.

Le coperture di nicchia, che poi tanto di nicchia non sono , vengono tralasciate spesso dal mercato tradizionale proprio perché o troppo complicate da essere messe in  produzione o adeguatamente tariffate e tarate ai rischi verso cui si rivolgono .

Questi rischi così specialistici invece potrebbero avere un elevato appeal verso il mercato se prodotti da strutture e competenze specialistiche che nornalmente non si trovano all’interno delle compagnie assicurative tradizionali.

Ecco quindi la possibilità di utilizzare il modello MGA.

Una Managing General Agent (MGA), chiamata anche Managing Agency e’

autorizzata  da un vettore assicurativo (una compagnia di assicurazioni o un Managing Agent presso Lloyd’s) a sottoscrivere, emettere e gestire polizze assicurative all’interno di una classe di attività definita e linee guida concordate, utilizzando la licenza del vettore assicurativo e il suo capitale di rischio. La MGA funziona  in pratica da agente di gestione del vettore assicurativo, gestisce la distribuzione, emette polizze, riscuote i premi (incluso il pagamento delle tasse) e talvolta può anche gestisce i reclami.

Le MGA permettono  alle compagnie assicurative di poter avere una presenza globale e un portafoglio specialistico molto diversificato senza l’onere di assumere personale, aprire uffici e mantenere una presenza commerciale locale. Può quindi essere un interessante modello di outsourcing, poco oneroso,  per i vettori assicurativi, consentendo loro di gestire i costi , ottimizzare il capitale e penetrare il mercato in settori altamente redditizi ma di nicchia.

Le MGA traggono vantaggio dalla forza finanziaria e dalla reputazione delle società che rappresentano e consentono loro di distribuire prodotti che altrimenti non sarebbero in grado di distribuire. Agiscono quindi come piccole compagnie di assicurazione ma senza i rigorosi requisiti patrimoniali di un assicuratore vigilati dalle autorità  di controllo. In alcuni casi sono regolamentati come agenti assicurativi dai loro regolatori assicurativi locali; indipendentemente da ciò, devono sempre rispettare i requisiti di conformità assicurativa dei loro partner assicurativi.  Le MGA sono controllate dalla loro compagnia assicurativa o da revisori indipendenti nominati dalla compagnia assicurativa stessa.

Gli accordi MGA sono essenzialmente emessi dal mercato londinese (Lloyd’s), ma questo è anche un valido modello di outsourcing per qualsiasi compagnia di assicurazioni in qualsiasi settore di attività.

Mentre il modello MGA è abbastanza comune nel mondo anglosassone, c’è uno spazio enorme per lo sviluppo nell’Europa continentale e sopratutto in Italia.

Le principali linee sottoscritte nell’ambito degli accordi MGA sono:

  • Responsabilità marittima
  • Infortuni e salute
  • Proprietà
  • Indennità professionale
  • Vita
  • Cyber

Nel mercato assicurativo internazionale una MGA – Managing General Agent è  quindi una Agenzia di Assicurazioni e di Riassicurazioni grossista, il mercato dei Lloyd’s le definisce Coverholder, con le “authority” per accettare le richieste di piazzamento di rischi da intermediari retail (Broker, Agenti e loro collaboratori) nell’interesse di un Assicuratore.

Le MGA generalmente forniscono agli Assicuratori che rappresentano, la sottoscrizione di rischi ed i servizi amministrativi correlati quali l’emissione delle polizze e delle appendici contrattuali, lo sviluppo di rapporti con intermediari di assicurazione locali, l’attività di risk management e loss control, l’attività di marketing per lo sviluppo di un determinato ramo, la raccolta dei premi di polizza e le relative informazioni amministrative da parte della rete di intermediari (collaboratori e corrispondenti) loro clienti, in taluni casi l’apertura, la gestione e la liquidazione dei sinistri ed in generale ogni attività che renda “compliance” tale modello distributivo conformemente alla normativa sull’intermediazione assicurativa dei paesi in cui opera.

Le MGA  sono molto presenti nel mercato assicurativo statunitense degli eccessi, nel mercato dei Lloyd’s dove gli oltre 5.500 Coverholder sparsi in 75 diversi paesi del mondo raccolgono circa un terzo dei premi totali nonché in tutti i casi in cui gli Assicuratori intendano espandersi in territori o mercati senza creare proprie organizzazioni dirette per la sottoscrizione e gestione del business.

Tipicamente quindi le MGA operano, a differenza delle Agenzie generali di Compagnie di Assicurazione generaliste, su coperture specialistiche e meno comuni ed in generale per quei rami o nicchie per sottoscrivere le quali è richiesta una speciale esperienza tecnica nonché la conoscenza del territorio in cui si opera.

Il vantaggio per gli Assicuratori di nominare una MGA per lo sviluppo di uno o più rami di business è che tale esperienza spesso non è disponibile all’interno delle Compagnie di Assicurazione e potrebbe essere più costoso svilupparle al loro interno che utilizzare i servizi forniti da una MGA

L’innovazione tecnologica e la digital transformation saranno anche in questo caso delle MGA  i volani del loro sviluppo. In una MGA la tecnologia dei processi sia verso la creazione del prodotto che verso la sua vendita al mercato fino alla gestione del sinistro possono essere facilmente inplementati avendo loro una struttura ed una conformazione molto più snella e meno burocratica di una Compagnia di assicurazione

Per continuare ad essere competitivi nel nuovo ecosistema, i player assicurativi dovranno ridisegnare i loro modelli di business alla luce del processo di digitalizzazione in atto e il modello MGA ben si adatta a questa necessità di cambiamento e si sposa perfettamente, per la sua evocata specializzazione in nicchie di mercato con le reti distributive tradizionali in un connubio di integrazione e non di contrasto e concorrenza,  il tutto altamente digitalizzato.

Digitalizzazione non significa però solo creare nuovi prodotti o servizi digitali o utilizzare un nuovo canale, significa cambiare il mindset. Le compagnie assicurative devono passare  da aziende incentrate su prodotti e servizi a essere dei coach e partner sempre più proattivi verso i clienti. Per garantire questo cambiamento culturale, le compagnie devono concentrarsi sul customer journey complessivo e aumentare la customer experience  un percorso da percorrere attraverso il ciclo di vita del cliente dove la comunicazione e la relazione con il

  proprio cliente, e i processi aziendali volti a renderle più efficaci, sono e dovranno essere l’obiettivo principale a cui tendere.

Gli acceleratori di questo cambiamento potranno essere anche i nuovi modelli distributivi tra cui le descritte MGA che considero essere per i prossimi 5 anni il modello vincente a cui una compagnia assicurativa non dovrà fare a meno se vorra’ aggredire quella parte importante di mercato non assicurato e altamente redditizio che oggi ancora sfugge ai più.

a cura di Marco Contini

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