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Tutela legale : un business assicurativo di nicchia ad altissimo rendimento

Marco Contini

In Italia il destino prossimo venturo del mercato assicurativo non sarà più quello cosiddetto generalista ma il focus andrà sulla specializzazione, anche estrema.

A parte i primi Gruppi assicurativi che detengono la maggior parte dell’attuale raccolta, concentrata maggiormente sulla Rca obbligatoria esistono e diventeranno sempre più numerose le imprese che andranno a verticalizzare la loro attività , specializzandosi in determinati settori come la Medmal, le Cauzioni, la Grandine, il Cyber e non da ultimo la Tutela Legale.

Come riportato recentemente anche da Assinews tra il 2000 e il 2019 è più che quadruplicato il “mercato italiano” delle polizze di tutela legale, con una raccolta premi cresciuta da 126 a 508 milioni di euro, pari a circa il 5% della raccolta complessiva realizzata dalle compagnie assicurative in Europa.

In Germania, dove circa una famiglia su due (40%) ha sottoscritto una polizza di tutela legale, la raccolta di premi lordi nel 2019 è stata di 4,78 miliardi di euro, quasi la metà dell’intero mercato europeo

(43,97%) e il triplo della Francia (1,11 miliardi), che ha una quota del 14,76%. Seguono Olanda (7,83%, con una raccolta di 682 milioni di euro), Austria (6,24%, 543 milioni), Svizzera (6,16%, 536,25 milioni), Belgio (5,97%, 519,8 milioni) e Gran Bretagna (5,35%, 483,1 milioni).

Nel 2019 l’Austria è stato il Paese con il più elevato tasso di penetrazione delle assicurazioni di tutela legale (0,1765%), misurato come rapporto tra premi lordi e PIL, superando Belgio (0,1234%), Germania (0,1223%), Olanda (0,0989%), e Svizzera (0,0903%), realtà dove questo mercato è più maturo che altrove. L’Italia presenta un tasso di penetrazione (0,0248%) inferiore alla media dei Paesi analizzati

(0,0357%) ma comunque superiore a quello di Grecia (0,0195%), Regno Unito (0,0205%) e Giappone (0,0145%).

DAS , compagnia specializzata nel Ramo, ha rilevato che nel 2016, e cosi negli anni successivi, in Europa gli svizzeri hanno speso mediamente più degli altri in questo genere di polizze (64,40 euro pro capite), seguiti da austriaci (62,49 euro) e tedeschi (46,59 euro). Al quarto posto il Belgio (45,95 euro), dove si è speso poco più che in Lussemburgo (42,25) e Olanda (40,17), mentre decisamente più staccata è la Francia (19,25). In Italia, dove questa copertura è venduta prevalentemente in abbinamento alla RCAuto, il premio pro capite è di soli 6,78 euro. A mostrare maggiore interesse verso questo tipo di polizze sono gli abitanti dell’Alto Adige, più vicini alla cultura tedesca.

Gli Agenti si confermano il principale canale di distribuzione delle polizze tutela legale con una raccolta che supera Euro 380 mln, seguono gli Sportelli Bancari con oltre Euro 57 mln, i Broker con Euro 32 mln e la Vendita telefonica/internet con quasi € 30 mln. Questo ramo rappresenta per tutti i canali una quota molto marginale, per Banche e telefono/internet il 2% circa e per Agenti e Broker intorno all’1%.

Le top 5 compagnie del ramo concentrano poco meno del 45% dei premi totali con una esclusiva modalità distributiva tramite Agenti di assicurazione o Broker. Per individuare una compagnia che colloca la tutela legale tramite sportello bancario bisogna andare oltre la quattordicesima posizione, segno che tra le banche, che pure collocano molte multirischio abitazione, non vi è nessun competitor che svetta tra tutti.

La vera caratteristica di questo ramo è la presenza di compagnie specialistiche che distribuiscono prevalentemente con agenti plurimandatari; alcune trovano spazio già tra i primi 5 competitors:

D.A.S., UCA e Arag, a cui si aggiungono in posizioni successive Roland, Tutela Legale e S.L.P.

Un mercato molto redditizio che in Italia potrebbe svilupparsi ancora di più . Le ragioni di un mercato ancora limitato sono varie, pur evidenziando un chiaro paradosso: il bene giustizia, nel nostro Paese, costa molto e ha un servizio assolutamente inadeguato , dove i costi e i tempi dei contenziosi sono i più alti d’Europa. Vi è anche , come spesso accade dell’Insurance un problema culturale: l’Italia è un mercato di grandi dimensioni, concentrato quasi esclusivamente nel vita (quarto in Europa) e nell’Rc auto. Vanno però considerati anche aspetti come l’articolazione del sistema distributivo, che può beneficiare dello sviluppo della multicanalità (banche, gruppi di affinità, internet); la complessità dei prodotti offerti dal mercato, ancora troppo tecnici e poco costruiti sui bisogni di specifici e mirati segmenti di clientela; una limitata consapevolezza del potenziale del segmento, sia in termini di crescita sia di valore aggiunto per il cliente e per l’intermediario stesso.

A frenare un mercato in crescita c’è anche lo scarso impegno delle compagnie generaliste.

Il problema sta sopratutto nell’offerta: i principali operatori sono le sei compagnie specializzate, laddove quelle generaliste non sono interessate a puntare su questo ramo in quanto non crea elevati volumi di raccolta. Se ci fosse una volontà più decisa delle imprese assicuratrici a investire in questo mercato, avremmo una raccolta sicuramente più ampia. Questo è l’unico freno, il resto è un alibi:

la ridotta capacità di spesa, a cui si ovvia adeguando l’offerta, il fattore culturale, che rischia di scaricare le colpe su altri, o la crisi, che può diventare un volano. La verità è un’altra: se il cliente non sa di avere un rischio e non sa, se e con chi può assicurarlo, la responsabilità è del comparto di consulenza assicurativa che, utilizzando conoscenza e competenze per informare il cliente, potrebbe contribuire a creare quella cultura assicurativa che ancora manca

Al solito un problema di adeguata informazione ed anche di adeguata formazione tesa a formare chi deve vendere questi prodotti che necessitano di grande consulenza e chiara spiegazione per poterne esprimere tutta la loro potenzialità.

Il potenziale bacino di richiesta esiste, deve svilupparsi ancora di più e lo sarà sempre maggiormente da parte di imprese che cercheranno , oltre quelle già esistenti. di sfruttare la estrema specializzazione , la proposition unita alla capacità tecnica di consulenza pre e post vendita e soprattutto potrà la Tutela Legale , se ben gestita , diventare un fortissimo strumento di cross selling sui portafogli esistenti di chi saprà unire assieme capacità, consulenza e gestione tecnica del ramo.

a cura di Marco Contini

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