Una delle tendenze più significative del mercato assicurativo è quella dell’arricchimento delle garanzie attraverso nuovi servizi. L’assicurazione tradizionalmente strumento di trasferimento dei rischi, si trasforma in strumento di prevenzione e della mitigazione dei “rischi”, o, come vedremo, del “Rischio” inteso nella sua integralità.
Si tratta di una evoluzione in corso da molti anni, ma che sta accelerando a causa di diversi fattori, di cui ne citiamo qui solo alcuni:
- Prima di tutto i ricavi diminuiscono, in assenza nuovi servizi a pagamento. Per alcune coperture storicamente molto rilevanti, ad esempio nell’assicurazione Auto o per la Casa, si stanno perfezionando i sistemi di sicurezza e di prevenzione e cambiano i clienti con l’entrata in gioco di interlocutori con forte potere negoziale (si pensi alle società di noleggio Auto a lungo termine). Da una parte, la portata della garanzia, intesa come il beneficio potenziale per i clienti in base alla frequenza e alla severità, tende a ridursi, mentre, dall’altra, il prezzo della garanzia è soggetto a maggiore concorrenza.
- La capacità di promuovere una maggiore prevenzione e una mitigazione del danno causato dai sinistri è sempre più ricercata dagli operatori assicurativi. Essi ricercano nuovi servizi per poter ridurre il costo dei sinistri. Un grande gruppo di rubinetteria, ad esempio, ha messo a punto sistemi che misurano perdite d’acqua anche minime, capaci di identificare con largo anticipo potenziali rischi di danni d’acqua e di operare un intervento preventivo.
- Nuovi settori invadono lo spazio assicurativo. I confini tra i diversi settori di attività diventano permeabili e imprese di altri settori cercano di beneficiare sia dei margini dell’assicurazione sia della collaborazione con gli assicuratori per fidelizzare i clienti. Da una parte, si assiste allo sviluppo “”dell’embedded insurance, ossia dell’assicurazione venduta contestualmente ad un prodotto fisico per garantirne l’affidabilità nel tempo. Dall’altra, si sviluppano ecosistemi di garanzie e servizi con l’obiettivo di tutelare il cliente da ogni possibile malfunzionamento o problema che emerga durante la vita del prodotto.
L’evoluzione dall’assicurazione alla protezione è quindi avviata. Essa riserva due possibili vantaggi per il mondo assicurativo:
- La protezione incide positivamente sulla sinistralità. Da sempre l’interesse del cliente e dell’assicuratore sono allineati per quanto riguarda la volontà congiunta di evitare i sinistri. Il cliente si assicura nella speranza di non dover utilizzare la copertura e la compagnia è soddisfatta se riesce a ridurre la sinistralità del proprio portafoglio.
- L’offerta di servizi consente di avere una relazione più stretta e regolare con i clienti e, non solo, di di sviluppare nuove fonti di reddito. Nell’introdurre servizi innovativi, inoltre, l’assicurazione gode di un particolare vantaggio grazie alla mutualità. Infatti, un nuovo servizio di mitigazione dei danni potrà essere introdotto a un prezzo inferiore in quanto si applicherà solo a coloro che hanno patito il sinistro, mentre il suo costo potrà essere suddiviso tra tutti gli assicurati che lo acquistano.
Per questi ed altri motivi, relativi al contesto del mercato, l’assicurazione diventa protezione. L’assicurazione aveva come obiettivo di assorbire le conseguenze economiche derivanti da un sinistro prendendole in carico al posto del cliente; la protezione, invece, si esplica tramite un insieme di garanzie e servizi volti a ridurre, statisticamente, l’incidenza dei sinistri e la loro severità, con l’obiettivo di supportare il cliente nel neutralizzare i rischi e, ove essi si manifestino, nel ridurne l’impatto.
Per il singolo operatore, questa tendenza di fondo darà i suoi frutti solo se riesce ad adattarsi alle nuove condizioni di mercato:
- Le compagnie devono identificare le componenti di prevenzione e di mitigazione del rischio da collocare presso i loro clienti. Si tratta, in particolare, di individuare i servizi, di avvalersi di reti di prestatori e di piattaforme informatiche capaci di integrare la vendita dei servizi in sede di collocamento della polizza. Un’evoluzione, che, se vuole essere tempestiva, deve conciliare il ruolo di regìa della compagnia con il ricorso a Partner esterni.
- Gli intermediari professionali devono presentare diffusamente le nuove offerte. Si tratta di migliorare e semplificare l’accesso dei loro clienti, integrando le modalità a distanza, ed essere in grado di conoscere a fondo e presentare offerte sempre più complesse alla propria clientela, assicurando una consulenza sul “Rischio” visto nella sua globalità.
I clienti, e in particolare le imprese, richiedono di poter avere una visione integrata del Rischio, inteso qui come l’insieme delle fonti di rischio che possono provocare dei danni alle persone o al patrimonio. In questo contesto, il settore assicurativo è chiamato a ragionare sul Rischio complessivo e a identificare le aree nelle quali è più opportuno prevedere un trasferimento dello stesso all’assicurazione e dove invece conviene al cliente rafforzare i sistemi di protezione.
Ricercare soluzioni per la protezione dei clienti, e sfruttare le numerose opportunità offerte dalle start up innovative – ad esempio, nel campo della salute e alle soluzioni di telemedicina e di diagnosi precoce, oppure per il rischio cibernetico, la capacità di mobilizzare reti di esperti informatici, avvocati e società di comunicazione per la gestione della crisi – diventa la nuova arena dove si confronteranno le offerte del settore.
Si tratta di una riflessione urgente e importante: infatti nel futuro, l’assicurazione dovrà tenere conto anche della concorrenza proveniente da altri settori che proporranno, nelle loro offerte, le coperture di singoli rischi. Anche, alcuni grandi operatori Insurtech, che avranno conquistato la fiducia del mercato, e raccolto ingenti capitali grazie al loro dinamismo, potranno occupare spazio nel nuovo contesto.
Con la visione integrata del Rischio e la capacità di mettere in luce le coperture più importanti per il cliente, il settore assicurativo ha la possibilità di conservare la sua posizione di mercato.
Si tratta prima di tutto di valorizzare le sue competenze distintive, chiamando a raccolta quelle professionalità di valutazione dei rischi e di gestione dei sinistri che negli ultimi decenni hanno dato tanto, ma forse sono state date un po’ per scontate.
a cura di Massimo Michaud, Presidente CINEAS
