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Gariglio (Gruppo Agenti Reale Mutua): “Riaffermare il ruolo sociale degli agenti nella distribuzione assicurativa, come intermediari professionali in appalto nella loro autonomia imprenditoriale”

Il neo presidente del Gruppo Agenti Reale Mutua guarda ai molteplici impegni futuri, a partire dalla redditività delle agenzie, un problema che riguarda l’intero mercato

Digitalizzazione, insurtech e intelligenza artificiale vanno considerati come strumenti al servizio degli individui e non come occasione di disintermediazione

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Filippo Gariglio è da pochi giorni il nuovo presidente del Gruppo agenti Reale Mutua. 61 anni, agente a Rivoli (Torino) è stato presidente dell’Unione europea Assicuratori (Uea) dal 2011 al 2014 e tuttora fa parte del consiglio direttivo. Lo abbiamo contattato per ascoltare quali saranno i prossimi impegni del suo mandato.

“Innanzitutto, mi faccia dire che sono onorato e lusingato di rappresentare i colleghi agenti di una Compagnia che si avvia a tagliare il traguardo dei 200 anni di attività. Gli impegni che ci attendono con la Compagnia sono molteplici sia per quanto riguarda gli aspetti economici, la redditività delle agenzie è un problema che riguarda l’intero mercato, sia perché, come Gruppo Agenti, vogliamo contribuire a riaffermare il ruolo sociale degli agenti nella distribuzione assicurativa, come intermediari professionali in appalto nella loro autonomia imprenditoriale, pur nel rispetto delle diverse realtà in cui operano e si sono strutturati con i propri uffici. Ciò vale in particolar modo per gli agenti Reale Mutua, i cui principi operativi storicamente si sono mossi in questa direzione e che si pongono come attenti garanti dei principi di mutualità che connotano la nostra Compagnia che riteniamo particolarmente attuali in una società che si interroga sul proprio futuro e sulla sostenibiltà del modello economico di riferimento”.

Dieci anni fa assumeva la presidenza dell’UEA. In questo frangente il mondo dell’intermediazione, e non solo quello, è cambiato profondamente. Cosa si porta dentro da quella esperienza e pensa le potrà essere utile per il nuovo incarico?

“Rispetto a quando divenni presidente UEA è cambiato tutto e gli intermediari che rispondono e intercettano le esigenze della società non possono che allinearsi al cambiamento se vogliono mantenere al suo interno un proprio ruolo. Dieci anni fa si dovevano ancora “digerire” le “lenzuolate Bersani”, che riguardavano anche il nostro settore con l’annualizzazione dei contratti, scambiate erroneamente, come già scrivevo all’epoca, con la liberalizzazione del portafoglio clienti come poi molte sentenze successive hanno dimostrato con la violazione della proprietà intellettuale o industriale. Erroneamente, molti avevano anche pensato che i Gruppi Agenti avrebbero perso il loro ruolo importante nei rapporti con le mandanti essendo tutti gli intermediari destinati a diventare plurimandatari “puri”, come se questi fossero gli unici depositari delle soluzioni appropriate per rispondere agli interessi degli assicurati. Ritengo che il tempo abbia dimostrato come si possa rimanere sostanzialmente monomandatari in un rapporto prioritario con una primaria compagnia generalista, come lo sono gli agenti di Reale Mutua, che hanno dato vita a un plurimandato funzionale, attraverso rapporti con alcune compagnie specializzate e tramite l’istituto delle collaborazioni orizzontali sono riusciti a gestire tatticamente anche quelle criticità che riguardavano alcuni loro assicurati, soci Reale Mutua, facendoli rimanere tali trovando le soluzioni più consone alle loro esigenze assicurative che non avevano risposte con la mandante principale. Per il futuro siamo particolarmente attenti alle evoluzioni del mercato ed alle modalità distributive che questo richiede, ne va della vita delle nostre agenzie, anche se vorremmo rimanere nel solco tracciato in tanti anni di storia con la Reale Mutua, che è anche la ragione dello stare insieme come agenti di questo Gruppo”.

Lo scorso anno, dopo una lunga trattativa, siete arrivati alla definizione di un accordo dati con caratteristiche innovative.

I dati sono diventati un elemento fondamentale e di particolare valore economico per tutte le attività di natura commerciale, soprattutto quelli che si possono ottenere e utilizzare con gli strumenti digitali.

Gli accordi in questo ambito, proprio per le ricadute economiche che possono avere, vanno valutati attentamente onde esprimere giudizi e considerati nella loro sfera di applicazione pratica, perché non devono arrecare danni all’autonoma attività di intermediazione degli agenti, né a quella delle Compagnie presso le quali, dopo le analisi delle esigenze degli assicurati, si realizzano le polizze.

È evidente che ciò coinvolge la materia della privacy dove ricordo che come Presidente UEA feci i primi convegni in Italia circa 10 anni fa, con la presenza di autorevoli docenti universitari con i quali è continuato un lungo e costante rapporto di aggiornamento che mi permette di dire che ho potuto elaborare un preciso pensiero in materia per essere consapevole di come ci si possa muovere correttamente per conciliare tutti gli interessi in gioco senza penalizzare nessuno degli attori. Il tutto, ia chiaro, purché si agisca con reciproco rispetto e pari dignità trovando i giusti accordi, che comprendano anche lo scarico dati, onde evitare costose duplicazioni di sistemi in casa dell’intermediario e della Compagnia”.

Quali sono i principali temi di confronto con la Compagnia? Siete soddisfatti del catalogo prodotti?

“Proprio in considerazione della velocità del cambiamento del mercato e della concorrenza, i prodotti vanno costantemente aggiornati. Obbligo imprescindibile di qualunque azienda, anche leader, è quello di migliorarsi costantemente pena il rischio di essere superati dal mercato. Attività faticosa, ma necessaria. Su alcuni prodotti ritengo ci sia necessità di aggiornamento tenendo ben presente le dinamiche di mercato, utilizzando con molta cautela gli algoritmi e l’intelligenza artificiale. Essere eccessivamente anticipatori, anche se si è visto giusto, alcune volte può essere esiziale: il timing è fondamentale. Su altri prodotti, welfare in particolare, abbiamo delle garanzie eccellenti non presenti nei prodotti di altri gruppi assicurativi, anche molto più grandi, che spesso non si riesce a valorizzare a sufficienza perché non sempre affiancati da un incisivo “coraggio” imprenditoriale da parte della Compagnia”.

Di cosa ha bisogno oggi l’agente di Reale Mutua?

“Gli agenti della Reale Mutua hanno la necessità di poter lavorare a tutto tondo con la Compagnia, definendo un perimetro di azione preciso in cui agire, proprio per il rapporto prioritario che hanno con essa. Non essendo in regime di plurimandato puro sentono maggiormente l’esigenza di risposte in tempi adatti alle richieste di mercato, con autonomie assuntive ed operative che rispecchino le capacità, la storia e i risultati dei singoli agenti, molto fidelizzati e con un forte attaccamento al marchio. La mancanza di soluzioni appropriate con Reale Mutua crea infatti un senso di frustrazione e rassegnazione, perché si percepisce una potenzialità non espressa che sarebbe utile alle agenzie e anche alla Compagnia. La definizione del perimetro permetterebbe inoltre di fare chiarezza sulle attività degli altri canali distributivi utilizzati dalla Compagnia o all’interno del Gruppo, evitando forme di cannibalizzazione o di concorrenza interna, il cui verificarsi crea disagio negli agenti Reale Mutua, andando da un lato a lederne la credibilità professionale e riflettendo dall’altro un’immagine distorta della stessa Compagnia”.

Si parla molto di digitalizzazione, di nuovi competitor, di insurtech e nuovi rischi emergenti, Che impatto potranno avere queste voci sul mondo degli agenti di assicurazione?

“La digitalizzazione e l’insurtech, come anche l’intelligenza artificiale non possono prescindere dall’essere strumenti efficaci al servizio degli individui e non devono essere occasione di disintermediazione. Tali strumenti vanno utilizzati anche dalle agenzie per attuare una modalità di relazione, soprattutto umana, con gli assicurati che la pandemia ha dimostrato essere un valore insostituibile nella nostra attività. Da parte nostra come intermediari ci vuole un costante sforzo di adeguamento ai nuovi strumenti ed anche un ‘attenzione alle nuove dinamiche economiche- sociali che creano nuove esigenze assicurative cui dobbiamo essere bravi a intercettare e a rispondere. Alle esigenze assicurative, proprio nell’ottica di mantenere viva la relazione con gli assicurati ed anche per marginare ai fini degli utili agenziali, si devono affiancare tutta una serie di servizi che ritengo non solo sinergici, ma strategici per la nostra attività di intermediari”.

Foto in copertina: Filippo Gariglio, Presidente del Gruppo Agenti Reale Mutua

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