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Donato Lucchetta, presidente Gruppo Agenti Cattolica Assicurazioni: “Prioritaria la definizione del Nuovo Accordo Integrativo scaduto a fine 2021”

“Un elenco sterminato di dati di cui una compagnia può disporre non serve a nulla se non è organizzato: cosa che solo l’Agente e la sua struttura possono fare adeguatamente e, a determinate condizioni di tutela e di coinvolgimento nel processo comunicativo, restituirlo per una fluida gestione con finalità reciproca, che lo aiuterà a consolidare la relazione”

In questa intervista rilasciata a Intermedia Channel, il presidente del Gruppo Agenti Cattolica Assicurazioni, Donato Lucchetta, racconta come procede il processo di ambientamento della rete del gruppo assicurativo veronese nel pianeta Generali, quali sono i prossimi impegni che attendono il Gruppo Agenti, oltre a fornire la sua lettura sull’evoluzione della professione alla luce delle tante novità che stanno trasformando il mondo assicurativo.

Dopo l’ingresso di Cattolica nel Gruppo Generali, come procede l’ambientamento della rete Cattolica nella nuova realtà? Vi preoccupa la guerra di potere in atto per l’elezione del nuovo board?

Il nostro ambientamento nella nuova Casa Madre è un processo in pieno svolgimento che coinvolge ogni linea organizzativa e di business.

Inoltre, poiché di fatto si fondono storie importanti di due aziende che hanno contribuito, ciascuna per la propria parte, a formare il mercato assicurativo italiano, si tratterà ovviamente di un percorso non facile, magari anche stimolante, che dovrà saper integrare le mentalità prima ancora dei processi, i quali, immaginiamo e ne siamo preparati, produrranno impatti operativi rilevanti.

Ritengo inoltre, che dopo una prima fase di necessario assessment che sta coinvolgendo il mondo direzionale con i vari cantieri di integrazione dei processi, si arriverà a vederne gli effetti sulla quotidianità delle agenzie con impatti inevitabili sull’operatività.

Relativamente inoltre ai “giochi di potere” che si stanno consumando per il rinnovo del Board per l’assemblea di Aprile, ritengo che la rete Agenti debba necessariamente continuare a fare la propria parte, indipendentemente da scelte che comunque non può determinare.

E’ evidente però che la forza della rete, e mi riferisco ovviamente alla rete Cattolica che in questo momento conduco, fatta di circa 800 agenzie, che ha saputo superare gli ultimi due anni a dir poco traumatici per arrivare compatta e solida al processo di integrazione nel Gruppo Generali, saprà ben distinguere, magari in fronte comune con gli altri colleghi dei Gruppi maggiormente esperti delle dinamiche di questa Società, linee strategiche finalizzate allo sviluppo delle reti agenziali rispetto ad eventuali indirizzi diversi, che non siano rivolti alla crescita di quel patrimonio immateriale che la rete agenti, in termini di valore delle relazioni e della professionalità consulenziale, costituisce.

Riguardo a tali situazioni che ci passano sopra preferisco valutare scelte e strategie con lucidità, nel durante ed ex post, con l’obbligo morale e statutario, a salvaguardia delle migliaia di famiglie che le nostre agenzie contribuiscono ad alimentare, di tutelarne gli interessi.

Avremo sempre modo di effettuare scelte consapevoli nel caso gli indirizzi strategici aziendali, dovessero allontanarsi di troppo dagli obiettivi della rete che, ripeto, rappresenta migliaia di operatori economici e che contribuisce a rendere solido il mercato assicurativo in generale.

Quali sono i principali temi di confronto con la Compagnia e i prossimi impegni che attendono il Gruppo Agenti?

I temi sono ovviamente molteplici soprattutto all’inizio di questa fase di integrazione di processi e prodotti che vedrà coinvolte le nostre agenzie le cui priorità sono all’ordine del giorno. Si passa dalla conferma sulla stabilità della rete, al mantenimento del brand che la nostra storia fa riconoscere da più segmenti di mercato, alla auspicata concertazione di attività, possibilmente sinergiche, con le agenzie dei colleghi di gruppo per evitare concorrenza infragruppo; approccio a prodotti e tariffe e processi, che necessitano di grandi attenzioni e che verosimilmente affronteremo in corso d’anno.

Direi comunque che prioritaria, almeno sotto il profilo cronologico, rispetto a tutto il resto, rimane la definizione del Nuovo Accordo Integrativo, scaduto al 31/12/2021 sul quale stiamo lavorando da tempo che però gli eventi susseguitisi, che hanno visto l’acquisto di Cattolica da parte di Generali ha per forza di cose rallentato.

Abbiamo ritenuto, Agenti e Compagnia in rapporto sinergico che da sempre contraddistingue le nostre esperienze, fosse opportuno, a cavallo di un acquisto di cui siamo stati oggetto, darci qualche mese di tempo per definire un Accordo che in qualche modo possa traghettarci nella nuova realtà e che sia di tutela per la rete.

Direttive europee, normative, regolamenti che hanno introdotto nuovi oneri e poi la lunga crisi economica e infine la pandemia. Insomma, non sono stati certo anni semplici per gli agenti, anche se il punto di non ritorno sembra essere stato il Covid-19. Cos’è cambiato nella professione dell’agente in questi ultimi due anni? E quali pensa possano essere le prospettive per il futuro?

Tutto. E’ cambiato tutto. Fare l’agente, purtroppo non è più prevalentemente sinonimo di capacità di collocare prodotti assicurativi attraverso le proprie abilità, organizzazione, competenza e credibilità personali. Fare l’agente significa caricarsi di responsabilità, saper gestire e coordinare risorse che operano per conto nostro indirizzando gli sforzi a vendere prodotti preconfezionati sui quali solitamente ci sono margini residuali di intervento per personalizzare l’offerta: significa dover strutturare agenzie con processi di controllo, a pena di responsabilità esagerate, sulla qualità dei prodotti venduti (solitamente standardizzati) e sulle modalità di collocamento, gestire l’immenso flusso di dati districandosi tra le normative, spesso nebulose su chi fa che cosa: significa condurre un’azienda che colloca servizi immateriali attraverso risorse delle quali prioritariamente bisogna rispondere direttamente o in solido. La velocità, l’auspicato obiettivo cui qualche tempo fa avremmo voluto tendere per rendere le attività semplici, di fatto è diventata, con la indubbiamente necessaria svolta verso la digitalizzazione, un problema reale.

Di fatto la multicanalità cui il cliente può accedere per raggiungere un’agenzia assicurativa, ha imposto la predisposizione di strutture e risorse, ripensare i processi, riorganizzare impianti, investire (aspetto positivo) in formazione e know how tecnologico: tutte cose che però impattano economicamente e proceduralmente in maniera violenta sulle strutture medesime, soprattutto le meno organizzate, che subiscono questo vortice. Anche perché di fatto, pur diventando più veloci, non siamo, ancora, adeguatamente efficaci. Contrariamente a ciò che si pensa, il digitale ha esasperato la burocrazia ed ha sensibilmente innalzato il livello dei costi.

Ora, per esempio, si usano i flag, semplici e veloci, che però ti aprono mondi che non puoi trascurare. Ora esistono prodotti, anche semplici, che per essere conformi, adeguati e coerenti sono composti di qualche centinaio di pagine ciascuno, che il cliente dovrebbe (uso appositamente il condizionale) conoscere.

Per essere trasparenti dobbiamo preventivamente far sottoscrivere (anche digitalmente) decine di pagine per spiegare che il prodotto venduto è adeguato e che gestiremo il flusso dei suoi dati e la relativa conservazione in un certo modo. E avanti di questo passo. Tutte attività che necessitano di pianificazione organizzativa, che per essere messe a terra necessitano di cospicui investimenti.

Le prospettive, a mio avviso, per un agente di assicurazione del prossimo triennio (e non mi azzardo a prevedere periodi più lunghi) potranno anche riservare soddisfazioni professionali ed economiche a condizione di poter contare su una struttura organizzata ben strutturata sotto l’aspetto dimensionale, che garantisca la possibilità all’Agente di raggiungere in tranquillità regolamentare clienti e prospect, da gestire con cultura manageriale e di attenzione ai costi.

Continuiamo romanticamente a definirci Agenti generali, soprattutto quelli che come me magari avevano ottenuto tale onorevole qualifica perché iscritto nel famoso Albo che ha definito la nostra professione.

Ora però le norme ed i regolamenti, comunitari e nazionali, ci definiscono, purtroppo, Intermediari, Distributori, alla pari di strutture che nulla hanno di consulenziale. Nessuna traccia di ciò definiva la nostra onorevole professione… avallando nei fatti, non so se anche nelle intenzioni, spinte dispositive che qualche volta le mandanti praticano, imponendo modalità operative o processi estremamente impattanti in ragione del (loro) margine che di fatto ribaltano i costi sulla rete.

Sottovalutando il fatto che anche le agenzie, per essere remunerative, devono mantenere margine, e per farlo non possono permettersi di ridurre i volumi, come invece può fare, magari temporalmente, una Compagnia.

Allora dobbiamo fare di necessità virtù: trovare le più ampie gratificazioni da questa professione, trasformandoci in imprenditori professionisti: fare scelte, decidere a quali condizioni portare avanti le nostre imprese, essere competenti e curiosi, attenti a ciò che ci gira attorno, alle evoluzioni costanti delle aspettative dei clienti, e mirare alla loro gratificazione che dipende dal nostro servizio e, perché no, magari riuscendo a carpire qualche best practice e non aver paura di investire nella propria attività.

Non esiste più la Compagnia “mamma” dalla quale attendersi il sostentamento ed il sussidio. Pur con lo sproporzionato sbilanciamento, per ovvie ragioni, del peso contrattuale rispetto alle Mandanti, un Agente deve saper farsi valere, perché può disporre di molti elementi a supporto, di centri di competenza, delle organizzazioni sindacali, e del fondamentale ruolo dei gruppi Agenti.

Penso che questa determinazione, che porta a scelte consapevoli, sia esattamente la discriminante tra un fattore di successo ed il rischio di essere destinati ad un ruolo di parasubordinazione.

Si parla molto di insurtech, di nuovi competitor come le Big Tech, di standardizzazione dell’offerta. Si corre davvero il rischio di disintermediazione del mercato?

Temo che il rischio effettivamente esista.

Ma ho imparato che non potendo fermarne l’avanzata (che ritengo inevitabile) ho dovuto adattarmi a cavalcarne l’onda. Non possiamo fermare il progresso tecnologico ed evolutivo della società e degli strumenti, partendo dal presupposto che, per fare un esempio, molte delle attività tabellate nei rischi assumibili, di fatto non esistono più e sono state sostituite, con sempre maggior velocità da altre che ancora non sono, ai più, conosciute.

Questi processi, veloci, devono poter essere governati. Anche e soprattutto da noi Agenti intermediari ed imprenditori.

Per questo poco fa mi riferivo alla curiosità di scoprire ed alla capacità di investire.

Solo così, dotandoci di strumenti e tecnologia, mentalità, formazione e preparazione delle nostre risorse, organizzazione e prestazioni consulenziali, saremo in grado di intercettare i flussi da Compagnia a cliente e viceversa (inserendoci a pieno titolo nei processi di multicanalità attraverso presìdi ed accordi importanti con le mandanti, in relazione alla gestione ed al trattamento del dato) e limitare (non credo si riuscirà però ad eliminarlo completamente) il rischio della disintermediazione.

Che io personalmente non ravviso nell’ipotesi ad esempio di un pagamento diretto verso la Compagnia, quanto piuttosto nel fatto di poter essere estromesso da un processo di relazione che ho contribuito a creare procurando il cliente, a causa del fatto di non essere adeguatamente organizzato perché in attesa, magari, di ricevere i supporti dalla compagnia.

Questo è il rischio vero. I dati sono definiti il nuovo petrolio dalle Compagnie, ma pure dalle Agenzie.

Ma il loro valore assume importanza strategica se l’Agente saprà organizzare le relazioni tra gli stessi in maniera fruibile.

Un elenco sterminato di dati di cui una compagnia può disporre non serve a nulla se non è organizzato: cosa che solo l’Agente e la sua struttura possono fare adeguatamente e, a determinate condizioni di tutela e di coinvolgimento della stessa Agenzia nel processo comunicativo, restituirlo per una fluida gestione con finalità reciproca, che lo aiuterà a consolidare la relazione.

Insomma dobbiamo continuare ad essere indispensabili sia per il cliente che per le Mandanti: dobbiamo continuare ad essere abili nel farci scegliere.

Peraltro, relativamente ai contratti assicurativi, a tutela delle nostre Agenzie, rimane sempre il tema del “rischio Fiducia” che un cliente sente sulla propria pelle prima di acquistare col fatidico click, un prodotto assicurativo mediamente complesso.

Tema che impatta ovviamente in misura meno prevalente per ciò che riguarda l’instance insurance.

Concludendo, i rischi della disintermediazione ci sono e sono anche rilevanti. Abbiamo però armi che ci consentono di ridurne gli effetti a condizione che ci si ingegni nella loro applicazione ed utilizzo.

Vincenzo Giudice

Foto in copertina: Donato Lucchetta

Leggi anche Intervista a Donato Lucchetta Presidente del Gruppo Agenti Cattolica

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