Il presidente del Gruppo Agenti Cattolica Assicurazioni fa il punto sul processo di integrazione in Generali, ma parla anche dell’accordo integrativo 2022/2024, di Preventivass, del digitale come “modo di pensare prima ancora che di agire” e dell’esagerata tensione posta sul prezzo delle coperture
Durante l’ultima edizione dell’Italy Protection Awards 2022, Donato Lucchetta, presidente del Gruppo Agenti Cattolica Assicurazioni, è stato premiato nella categoria “Intermediari”, come “figura chiave per i colleghi agenti durante il processo di integrazione nel Gruppo Generali”. Partendo proprio da qui, molto è stato fatto, ma cosa manca per concludere il percorso?
“Il premio è giunto inaspettato e proprio per questo particolarmente gradito. È stato un momento di gratificazione anche personale che, in qualità di presidente del Gruppo Agenti Cattolica, ho vissuto in ragione del delicato processo di integrazione in Generali che sta coinvolgendo la nostra rete.
Il percorso è senza dubbio ancora lungo, ma i fondamentali che abbiamo posto nella costruzione del rapporto, nell’equilibrio che intendiamo mantenere nelle relazioni, nel classificare per priorità le varie criticità evitando i malcontenti generici e nel garantire a ogni collega che si rivolge a noi, solidità e certezze nelle risposte e una sicura interfaccia con la Compagnia, fa di questo periodo un viaggio impegnativo e severo. Ma i grandi risultati non arrivano mai senza impegno e sacrificio.
Riguardo ai successi raggiunti, che ci sono, devo dire che sono poco avvezzo ai proclami e a evidenziare ciò che abbiamo fatto. Sono consapevole che quanto di buono è stato fatto è frutto di contrattazioni mature che ci fanno stare un po’ più sereni durante questo viaggio, ma alla fine del percorso d’integrazione, ritengo debbano essere i colleghi a certificarlo. E quello sarà per tutti noi il momento di massima soddisfazione”.
Una tappa importante è stata la sottoscrizione dell’accordo integrativo 2022 – 2024. Quali sono gli aspetti principali?
“L’accordo integrativo 2022/2024 è senza dubbio una pietra miliare posta alla base di una “rinascita” che questa Compagnia ha iniziato a percorrere dalla metà del 2020 dopo due anni precedenti che definire turbolenti potrebbe risultare riduttivo. La definizione di un accordo integrativo è storicamente connaturata alla storia di Cattolica e della sua rete sin dalla prima edizione del 1994, che ha trovato continuità nelle successive evoluzioni.
Con l’attuale accordo, oltre ad elevare a livello di principi fondamentali alcuni concetti legati alla continuità di mandato e di business, al rispetto di distanze adeguate in caso di aperture, al supporto alla rete nel processo di integrazione, al mantenimento di coperture assicurative a favore degli agenti, ad indennità per figli minori ed altri istituti che garantiscono maggior serenità nelle conduzioni agenziali, abbiamo condiviso con la Compagnia e chi la rappresenta, integrazioni economiche di tutto rispetto a supporto del periodo di integrazione e dell’impegno severo cui le agenzie sono inevitabilmente sottoposte”.
Con l’eccessiva enfasi sul digitale, non c’è il rischio di soffermare troppo le attenzioni sugli aspetti tecnologici della struttura organizzativa di un’agenzia, a discapito del fattore umano, che è il vero elemento distintivo di un intermediario professionista?
“E’ un grande tema che coinvolge moltissimi aspetti. Vero che la tecnologia dovrebbe accelerare e semplificare i processi, ma il beneficio è per buona parte vanificato dai continui appesantimenti che derivano da obblighi normativi e regolamentari, che assorbono tempo, energie e impattano fortemente ed economicamente sulle organizzazioni.
Comunque, credo che il digitale non si possa definire come una tecnologia che semplifica i processi. Il digitale è una forma mentis: pensare digitale significa usare il mezzo tecnologico, lo strumento, per raggiungere capillarmente, velocemente il cliente o il prospect, e relazionarsi con lui per esprimere al massimo le nostre competenze.
Pensare digitale significa individuare nella tecnologia un’opportunità senza considerarla un ostacolo, né tantomeno sottovalutarne l’efficacia, e, soprattutto, vuol dire conoscerne il perimetro per proteggersi da responsabilità ricadenti su noi intermediari.
Sono aduso a dire che il successo delle nostre Agenzie passa dalla nostra capacità di usare e far usare gli strumenti tecnologici posizionandoci idealmente tra Compagnia e Cliente intercettandone i flussi (in condivisione contrattualizzata con la Compagnia), dotandoci di processi di compliance digitale (a tal pro il nostro Gruppo Agenti è pioniere di tale attività attraverso un partner storico, ICS Consulting che ne garantisce i processi) e collocare prodotti, usando la nostra competenza, verso il Cliente raggiunto digitalmente (professionalità), contribuendo, con la nostra presenza fisica, a fargli superare il timore del “rischio fiducia” che un prodotto assicurativo ha connaturato in se. Quindi, riassumendo, significa raggiungere un cliente o un prospect, usando strumenti evoluti, rispettando le componenti normative, e garantendo, con la presenza e la competenza di cui un intermediario Agente è naturalmente portatore, la protezione dei suoi bisogni assicurativi e la sua necessita di tutela. Per questo motivo non penso minimamente che la tecnologia sia un freno al fattore umano: è l’uomo, con il suo intelletto, che ha inventato la tecnologia, non viceversa: e ovviamente deve saperla governare.
PreventIvass è il grande incubo per gli agenti.
“Sinceramente ancora non si capisce la ratio che c’è dietro al provvedimento 51. Ci sono molti aspetti che, almeno apparentemente, non hanno senso. Uno di questi riguarda i soggetti chiamati ad applicarlo (nonostante il 132 bis del Cap) compresi i loro collaboratori in E. Per quale motivo il servizio di comparazione dei prezzi/clausole al cliente dovrebbe essere differente e quindi più o meno discriminante tra i vari intermediari, indipendentemente da chi, impresa o cliente, ricevano il mandato?
Ritengo che, se si dovesse ritenere indispensabile e soprattutto utile al sistema tale provvedimento, tutti i canali dovrebbero essere soggetti alle stesse dinamiche in sede di emissione, perché la natura dei clienti e le loro esigenze di tutela sui prodotti assicurativi sono le medesime.
Il Regolamento non rappresenta alcuna tutela aggiuntiva né alcuna utilità, né per il consumatore, né per gli operatori. Vengono imposte molte attività burocratiche inutili per le quali si rischia proprio il contrario: la disinformazione. Inoltre, nutro forti perplessità circa tutte le informazioni richieste sui privati (rese obbligatorie) con il concreto rischio della profilazione del cliente e delle sue abitudini che con tale processo il Preventivass richiede.
Tutto questo produce un impatto devastante sulle Agenzie. Sia in termini di tempo, e quindi di costi, che di responsabilità. Con la conseguenza che lo stesso cliente dopo un estenuante tempo di lavorazione cui il sistema ti obbliga si chiede come mai di tutte quelle domande per una polizza auto.
Il tema vero è che serve inderogabilmente una riforma della Rca che partendo da presupposti più chiari, semplifichi le modalità d’acquisto (ricordiamoci trattarsi pur sempre di una copertura obbligatoria) a tutela del cliente e del terzo danneggiato dentro un processo che garantisca anche il produttore e il distributore di tale prodotto.
Come, peraltro, credo sia utile pensare a un tavolo di lavoro dove il tema semplificazione anche circa i vari profili degli intermediari, possa contribuire a rendere più fluida e chiara la distribuzione assicurativa poiché continui orpelli ed incombenze gestionali scaricate sugli operatori non contribuiscono di sicuro a rendere più efficace il sistema e più tutelato il cliente. Sarà una sfida nelle sfide, ma, come sempre, nel rispetto delle regole e con la diplomazia, sapremo affrontarla e possibilmente vincerla”.
Nei momenti più difficili della pandemia, il ruolo sociale ed economico degli agenti è emerso in tutta la sua forza. La categoria si è dimostrata tra le più resilienti e capace di adattarsi in breve tempo alle mutate condizioni di mercato. Ritiene sia percepito dai clienti il valore dell’agente?
“Credo che il Covid sia stato, obtorto collo, un acceleratore dei processi digitali che ha contribuito ad aumentare, seppur di poco, la percezione del valore dell’Agente, e dell’assicurazione in generale, anche se ancora molto resta da fare.
L’esagerata tensione sul fattore prezzo provocato dal bombardamento dei social media sul cliente, oltre alla declamata “convenienza” nel fare dumping tra una Compagnia e un’altra, invitandolo a cambiare fornitore per beneficiare di prezzi migliori, svilisce totalmente le componenti di professionalità e competenza che un Agente mediamente sa esprimere.
Come ben sanno gli operatori del settore, i prezzi e i contenuti clausolari sono strettamente connessi tra loro, e garantiscono equilibrio tecnico a qualsiasi Compagnia”.
Certo, è una regola del mercato, nessuno regala nulla. Ma proviamo a fare un esempio.
“Tutto il sistema assicurativo deve fare “mea culpa”. Ad esempio, le Compagnie continuano a perseguire iniziative discutibili – come prezzi auto proposti tramite i media “a partire da 113 euro”, ingenerando false attese nel potenziale cliente – che servono ai volumi e non ai margini, e che vengono comunque recuperati dalla vendita professionale tramite gli Agenti.
Come Agenti, in certi casi dobbiamo imparare a dare il giusto valore alle cose. Sappiamo bene che con 113 euro probabilmente il livello di copertura per quell’auto non sarà sufficientemente adeguato e sicuramente antieconomico sarà per l’Agenzia la gestione di quel contratto.
Ciononostante, a volte non riusciamo a prendere le distanze con vigore rispetto al fattore prezzo: ma questo è un tema di amplissimo respiro che coinvolge tutti i rami e impatta su molti aspetti della gestione agenziale.
Le economie necessarie al mantenimento delle nostre strutture sono rappresentate dalle provvigioni, legate a loro volta (percentualmente) ai volumi premi. Se scendono i volumi (a causa di una esasperata concorrenza sul prezzo) è inevitabile che le nostre agenzie vadano in sofferenza.
A tal proposito, personalmente ritengo che pensare a forme diverse di remunerazione, contestualmente a un utilizzo professionale e professionalizzante della tecnologia che consideri l’Agente inderogabilmente il focus point tra Compagnie, clienti e prospect, possa contribuire a massificare la raccolta premi, soprattutto del mercato di domanda e più volatile (generalmente basato esclusivamente sul prezzo), in modo da garantire presenza fisica alla distribuzione anche digitale.
In poche parole, per questo mercato, significa poter contare su un maggior numero di clienti/prospect, raggiunti a basso costo distributivo tramite i canali digitali ed affidati sin dal primo contatto al non derogabile rapporto con l’Agente, predefinito a monte con accordi blindati dentro un percorso obbligato. Significa soprattutto mettere a fattor comune le risorse tra il Distributore professionale/Agente e le mandanti, e creare sinergie efficaci.
Concludendo, il Covid ha certamente tolto certezze ma ci ha fatto ragionare e soprattutto ingegnare.
Come ci percepiscano i clienti e soprattutto come ci percepiranno da ora in poi dipenderà un po’ di più anche da noi Agenti che mi piacerebbe, un giorno non lontano, potessero dire guardo al futuro, non senza timori, ma con rinnovate aspettative di successo professionale”.
a cura di Vincenzo Giudice
Foto in copertina: Donato Lucchetta
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