Il presidente di Agenti UnipolSai Associati (Aua), Enzo Sivori, spiega a Intermedia Channel le caratteristiche del nuovo Patto 3.0 e parla dei principali temi di attualità: dal salvataggio Eurovita, all’Rc Auto e al Regolamento n.51
Gli agenti UnipolSai hanno recentemente approvato il Patto 3.0, dopo una lunga trattativa. Abbiamo posto alcune domande a Enzo Sivori, presidente di Agenti UnipolSai Associati (AUA), per entrare maggiormente nei dettagli dell’accordo integrativo e conoscere quali sono le caratteristiche salienti e le tutele più importanti contenute nel Patto
Le radici del Patto 3.0 di oggi vanno ricercate nella scelta fatta dieci anni orsono dagli Agenti UnipolSai di accettare la sfida di aumentare la quota variabile nella remunerazione rispetto alla parte fissa, inserendo tra i parametri l’andamento S/P. Una simile impostazione, che suscitò molto scalpore, fu possibile grazie alla fiducia che la Rete aveva in se stessa e nelle proprie capacità professionali di relazione con il cliente e di gestione delle proprie strutture ma anche alla fiducia nella capacità e nell’intenzione della Compagnia di fare davvero sistema con la Rete. Gli ottimi risultati del primo Patto incoraggiarono a proseguire sulla medesima strada e venne perciò sottoscritto il Patto 2.0, che presentava migliorie e maggiori tutele rispetto al precedente e che di nuovo ha smentito i detrattori: anche con il secondo Accordo Integrativo le Agenzie hanno guadagnato di più. Il Patto 3.0 è stato trattato in un contesto completamente diverso di maggiori incertezze a livello macroeconomico, andamenti tecnici in peggioramento, inflazione in aumento. Da qui la necessità di rivedere l’impianto per incrementare o comunque preservare la marginalità della Rete, sia introducendo ulteriori strumenti di salvaguardia sia nuove leve da azionare per sfruttare tutte le opportunità che il mercato in cui ci stiamo muovendo offre. Pertanto, da un lato l’applicazione del Patto verrà costantemente e attentamente monitorata da organi associativi appositamente predisposti per prevenire e neutralizzare eventuali effetti negativi, dall’altro i protocolli legati all’omnicanalità mettono le Agenzie al centro della strategia distributiva UnipolSai, consentendo loro di sfruttare tutti i nuovi strumenti che la tecnologia mette a disposizione e riconfermandole primo ed insostituibile referente dei clienti. La Compagnia ha ripetutamente confermato – anche pubblicamente – che il funzionamento del Patto 3.0 e una Rete in salute sono fondamentali ed è quindi pronta ad intervenire in caso di qualsiasi necessità rappresentata da AUA.
Dopo la pandemia, la guerra, il rialzo dei tassi e la fiammata dell’inflazione, è arrivata la vicenda Eurovita che ha rischiato di mettere in serio pericolo la credibilità del mondo delle polizze. Il blocco dei riscatti imposto alla società ha avuto delle conseguenze anche sulla vostra attività?
Il contesto di tassi d’interesse crescente ha prodotto un aumento dei riscatti che però, per quanto riguarda UnipolSai, è stato fisiologico ed in linea con le previsioni. Le Agenzie non hanno subito particolari conseguenze dalla vicenda. Come noto, proprio nei giorni scorsi la Compagnia ha aderito al piano di salvataggio Eurovita, insieme a Allianz, Assicurazioni Generali, Intesa Sanpaolo Vita e Poste Vita.
Nella Rc Auto siamo entrati in una nuova fase. Dopo 12 anni di calo del premio medio, gli aumenti della frequenza e del costo medio dei sinistri hanno determinato nel primo trimestre un rialzo dei premi. Come si risponde a questa nuova fase?
Il tema riguarda non solo UnipolSai, ma tutto il mercato e tutte le Compagnie e coinvolge sia i clienti che le Agenzie. Lato cliente, in questo momento, più che mai, è logico prevedere che molti assicurati cercheranno più che mai soprattutto online soluzioni per adempiere all’obbligo di copertura RCA al minor prezzo possibile. Purtroppo la scelta di una polizza Auto basata unicamente sull’elemento costo espone al rischio, nel migliore dei casi, di acquistare un prodotto inadeguato e nel peggiore dei casi di incappare in una truffa. È sempre difficile far comprendere un aumento tariffario a un cliente; qui entra in gioco la professionalità dell’Agente e la sua capacità di gestire un aumento ragionevole nell’ambito di una solida relazione con l’assicurato, trasferendo la consapevolezza dei servizi, delle garanzie e delle coperture che quel prezzo comprende. Un cliente fidelizzato, che ha fiducia nel proprio Agente di riferimento, ben difficilmente sceglierà di rivolgersi altrove per risparmiare poche decine di euro. Ma fatta questa premessa fondamentale, le Agenzie debbono avere gli strumenti per confrontarsi con una competizione sempre più agguerrita. La necessità per le compagnie di difendere la marginalità deve contemperarsi e trovare coerenze con l’esigenza degli Agenti di conservare il proprio patrimonio clienti. Nell attesa, come AUA stiamo in questo senso portando avanti un costante confronto con l’Azienda, ma abbiamo anche predisposto e stiamo implementando soluzioni alternative per consentire agli Associati di preservare il portafoglio e il rapporto con i clienti, che resta in definitiva il nostro “patrimonio” più prezioso.
Nell’ultima assemblea Ania, la presidente Farina ha parlato della necessità di una revisione dell’impianto legislativo della Rc Auto. È d’accordo?
L’impianto legislativo va sicuramente revisionato con l’obiettivo di impedire l’attuale accozzaglia di nuovi operatori che minano spesso la capacità di scelta degli utenti, puntando unicamente sul prezzo senza preoccuparsi dell’ampiezza delle coperture e della capacità prospettica dell’intero sistema. Non si tutelano i consumatori appesantendo inopinatamente il carico amministrativo delle Agenzie e consentendo l’agevole stipula online di coperture i cui limiti sono spesso ignorati.
Stiamo attraversando un periodo di grandi incertezze e complessità, tra nuovi competitor, provvedimenti normativi come il Regolamento n. 51 di cui non si comprende il senso, grande enfasi sull’innovazione tecnologica e nuove forme di assicurazioni, salvo poi rendersi conto che per una materia complessa come l’assicurazione, la consulenza dell’agente è indispensabile. Ma in futuro l’agente continuerà a essere il perno dell’industria assicurativa?
Da un decennio a questa parte gli Agenti sono fatti oggetto di normative soprattutto secondarie particolarmente stringenti e vessatorie rispetto a tutti gli altri canali distributivi. Ciò nella errata convinzione che la presenza di Reti tradizionali, peculiarità italiana, costituiscano un ostacolo alla concorrenzialità del mercato. In realtà il periodo della pandemia ha acclarato definitivamente il fatto che l’Agente è l’unica figura in grado di gestire la relazione con i clienti in modalità ibrida, avvalendosi di tutti gli strumenti e canali oggi a disposizione, senza privare gli assicurati della consulenza professionale sempre indispensabile quando si tratta di prodotti complessi come quelli assicurativi. Nel mondo UnipolSai l’insostituibilità dell’Agente è un elemento è perfettamente chiaro e presente: l’Accordo Omnicanale sottoscritto da AUA con la Compagnia è unico sul nostro mercato, in quanto riconferma e rilancia il ruolo centrale delle Agenzie nella strategia distributiva della Mandante e indirizza sempre il cliente, comunque inizialmente contattato, agli Agenti. Dal canto loro, gli Agenti devono essere pronti e disponibili ad evolvere, impostando la loro attività e la gestione della loro Agenzia in un’ottica manageriale e imprenditoriale, specializzandosi, strutturandosi, sfruttando tutte le leve di ricavo e costo e implementando le modalità di relazione con il cliente, che ormai chiede di poter entrare in contatto con il proprio referente assicurativo tramite tutti i canali disponibili.
Se dovesse fare un bilancio personale di questo periodo trascorso alla presidenza di AUA?
Il percorso di AUA inizia a Torino nel marzo 2019 e sono orgoglioso di aver contribuito a realizzare – insieme ai Presidenti degli altri Gruppi fondatori – questa realtà unica nel panorama distributivo italiano. Siamo andati controcorrente rispetto ad una generalizzata tendenza all’individualismo e alla disaggregazione, scegliendo di dare alla Rappresentanza degli Agenti UnipolSai quella maggior forza e autorevolezza nelle relazioni industriali che deriva dall’essere interlocutore unico. Il lavoro dell’Ufficio di Presidenza attualmente in carica è stato, soprattutto nell’ultimo anno, ovviamente incentrato soprattutto (anche se non solo) sulla trattativa per il Patto 3.0. Aver portato a casa un Accordo adeguato al contesto nel quale ci troviamo è un grande risultato e una soddisfazione, ma non si deve di sicuro solo al Presidente e neppure al solo Ufficio di Presidenza AUA. Tutti gli organi associativi hanno lavorato e contribuito a questo obiettivo; la Giunta, il Consiglio Nazionale, le Commissioni, le Delegazioni Territoriali: ciascuno, singolarmente e collettivamente, si è impegnato e ha fornito una tessera del puzzle complessivo, sempre avendo come faro il bene e l’interesse degli Associati. AUA è un sistema, di cui il Presidente e l’Ufficio di Presidenza sono un elemento, ma certamente non l’unico. Personalmente vado estremamente fiero di tutto quanto finora è stato svolto da questo sistema, che costantemente cerca di migliorare ed aumentare il proprio servizio in favore degli Agenti UnipolSai.
a cura di Vincenzo Giudice
Foto in copertina: Enzo Sivori
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