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Intermediazione fisica o digitale? La terza via del phygital

In questa fase di trasformazione e grande incertezza, una cosa è certa: finora la vendita di polizze digitali in Italia non ha sfondato. Ne parliamo con Andrea Papetti, Chief Distribution Officer di Wopta Assicurazioni, MGA insurtech phygital con un’offerta assicurativa rivolta a imprese e professionisti, che ha appena finalizzato un Round A di finanziamento da 4,1 milioni di euro.

Papetti ricorda come nel 2009 la relazione annuale dell’Ivass riportasse la seguente distribuzione della produzione nei Rami Danni: Canale Agenziale 85%, Broker 8%, Vendita Diretta 4%, Sportelli Bancari e Consulenti Finanziari 3%. “Erano anni in cui tutti i principali gruppi assicurativi, spinti anche dalla nascita dei cosiddetti “comparatori” nel mercato della Rc Auto, iniziarono a investire pesantemente (business unit dedicate, piattaforme tecnologiche all’avanguardia, comunicazione di massa per acquisizione di nuova clientela e creazione di brand awareness) per trasformarsi in vere e proprie compagnie fully digital, in grado di far acquistare dal cliente in completa autonomia attraverso il web una polizza Auto prima, Casa e Famiglia poi”.

Sono passati 15 anni e l’appena pubblicata Relazione Annuale Ivass sul mercato assicurativo 2023 recita: Canale Agenziale 77%, Broker 10%, Sportelli Bancari e Postali, Consulenti Finanziari 9%, Vendita Diretta 4%. “Assistiamo invero alla riduzione del peso del Canale Agenziale di 8pp, ma certo non a favore della Vendita Diretta che rimane pressoché stabile, bensì di Sportelli Bancari e Postali”, sottolinea Papetti. “Di fatto, il 95% della produzione nei Rami Danni era ed è rimasta intermediata fisicamente e ben salda in mano al Canale Agenziale, che conferma rappresentare un valore aggiunto essenziale nel mercato delle polizze assicurative”.

È evidente che la vendita digitale delle polizze assicurative in Italia non ha raggiunto la rilevanza che molti attendevano. Secondo Papetti per diverse ragioni, “a partire dalla cultura e dalle preferenze dei consumatori: “La fiducia in un consulente umano, come un agente o un broker, è spesso più forte rispetto a quella riposta in piattaforme digitali. Gli agenti assicurativi offrono consulenza personalizzata ai clienti, aiutandoli a comprendere le diverse opzioni di polizza disponibili e a scegliere quelle più adatte alle loro esigenze specifiche”.

Tra gli altri fattori citati da Pipetti:

  • Complessità dei Prodotti Assicurativi: “Molti consumatori preferiscono parlare con un agente che possa spiegare i dettagli, rispondere alle domande e aiutare nella scelta della polizza più adatta alle loro esigenze specifiche”.
  • Fiducia e Sicurezza: “La paura di truffe o di non ricevere il supporto necessario in caso di problemi può scoraggiare l’adozione di soluzioni digitali. Gli agenti costruiscono relazioni di fiducia con i loro clienti”.
  • Interazione Umana e Assistenza Personalizzata: “Il contatto diretto con un agente offre un livello di assistenza personalizzata che le piattaforme digitali spesso non possono eguagliare, fornendo ai clienti un servizio su misura che crea un valore aggiunto percepito come maggiore rispetto all’interazione con un’interfaccia digitale”.
  • Scarsa Educazione Digitale: “La mancanza di educazione digitale e l’alfabetizzazione tecnologica limitata possono impedire a una parte significativa della popolazione di utilizzare questi canali. Gli agenti educano i clienti sui rischi potenziali e sulle misure preventive, contribuendo a una maggiore consapevolezza e a una gestione più prudente delle risorse”.
  • Regolamentazione e Burocrazia: “Il settore assicurativo in Italia è altamente regolamentato, e le normative possono rappresentare una barriera per l’implementazione di soluzioni digitali, mentre gli agenti assicurativi sono in grado di aggiornare i clienti su questi cambiamenti e di offrire le soluzioni più moderne e rilevanti”.

Insomma, parliamo di circa 15.000 agenti fisici in Italia, cui è doveroso sommare i circa 200.000 “subagenti”, i collaboratori iscritti nella sezione E del RUI, “cui dipende la capacità di collocare al meglio i prodotti assicurativi, ma anche di colmare il gap di protezione che caratterizza il mercato italiano”, sottolinea Papetti che ricorda come questi soggetti debbano oggi affrontare varie sfide, “tra cui il problema di redditività, fenomeno causato dall’aumento dei costi operativi/amministrativi e spesso amplificato dalla concentrazione del portafoglio delle agenzie sul business Motor, a limitata redditività”.

Papetti aggiunge che è responsabilità degli attori del comparto – imprese di assicurazione, intermediari principali e, tra questi, le MGA (Managing General Agent) – fornire tutti gli strumenti per fronteggiare questa sfida, a partire dalla “digitalizzazione e sistemi gestionali per agevolare la figura professionale dell’intermediario nella gestione delle procedure, per passare allo sviluppo dei Rami Elementari e Protection, in modo potersi focalizzare su prodotti a più alta redditività e valenza consulenziale, quali quelli dedicati al mondo delle PMI e professionisti, che rispondano in maniera concreta e puntuale alle esigenze specifiche della clientela e che siano chiari, semplici e trasparenti. Altro tema importante da affrontare è il cambio di mentalità, in modo da poter comprendere appieno la normativa assicurativa e le specifiche di prodotto la formazione è indispensabile, anche per essere pronti ad un nuovo tipo di consulenza”.

In conclusione, Andrea Papetti afferma che la chiave di volta sta “nell’implementare il meglio del sistema di intermediazione fisica e digitale, attraverso un approccio ibrido, che combini l’assistenza personale con gli indubbi vantaggi delle piattaforme digitali, in modo da rappresentare una soluzione efficace per semplificare la vita ai clienti e al tempo stesso ottimizzare processi e servizi”.

a cura di Vincenzo Giudice

Foto in copertina: Andrea Papetti, Chief Distribution Officer di Wopta Assicurazioni

Leggi anche Wopta assicurazioni chiude un round da 41 mln di euro

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