Una ricerca presentata al Salone del Risparmio 2026 mostra che l’accesso alle informazioni non sblocca le scelte d’investimento: a fare la differenza è ancora la fiducia in una persona
Il ruolo del consulente finanziario nelle decisioni di risparmio degli italiani non solo non è scalfito dalla diffusione dell’intelligenza artificiale, ma sembra uscirne rafforzato. È uno dei risultati più netti che emerge dalla ricerca commissionata da MEDVIDA Partners – compagnia assicurativa europea specializzata nelle soluzioni assicurative di risparmio e investimento, – alla società di consulenza Maize, condotta su un campione di 432 rispondenti e presentata al Salone del Risparmio 2026, in corso a Milano. La ricerca fotografa un paradosso che chiunque operi nel settore finanziario e assicurativo conosce bene: più informazioni non significa più decisioni.
Il punto di partenza è una constatazione che suona quasi controintuitiva. Media tradizionali, social, ricerche supportate dall’AI vengono fruiti con frequenza sostanzialmente simile sia da chi ha una strategia di investimento attiva — il 40,53% del campione — sia da chi non ce l’ha. L’esposizione all’informazione, quindi, non risulta essere il fattore che discrimina tra chi agisce e chi resta fermo. Il problema non è la quantità di dati disponibili. È altro.
Quella difficoltà ha anche una dimensione emotiva precisa. Oltre il 50% dei rispondenti associa all’idea di investire emozioni come ansia o confusione. Un dato che cambia la lettura del fenomeno: il non agire non è una risposta episodica all’instabilità dei mercati, ma qualcosa di più strutturato, una forma di autoprotezione che si radica nel tempo e che difficilmente viene sciolta da un’analisi più accurata o da un algoritmo più sofisticato. È in questo contesto che la ricerca identifica il vero fattore di sblocco.
Quasi una persona su due indica come elemento determinante per prendere una decisione «una persona di fiducia che spieghi». Il dato è ancora più significativo tra gli under 30: anche nella fascia anagrafica più digitalizzata e abituata all’uso degli strumenti tecnologici, il 47% dichiara di aver bisogno di una relazione umana per arrivare a una scelta. Non è nostalgia per un modello superato. È una risposta razionale a un contesto saturo di stimoli e povero di orientamento.
Anna Milesi, Country Manager di MEDVIDA Partners per l’Italia, lo sintetizza con chiarezza: «Il più grande mercato non sufficientemente servito dalle istituzioni finanziarie in Italia non è un segmento demografico, ma un bisogno relazionale. L’Italia ha bisogno di un’infrastruttura fiduciaria scalabile: modelli e figure capaci di trasformare il risparmio paralizzato in decisioni consapevoli». Una lettura che sposta l’attenzione dal prodotto al processo, dalla piattaforma alla relazione.
La ricerca conferma anche un altro dato strutturale del risparmio italiano. Il 73% dei rispondenti dichiara di parlare di denaro e investimenti esclusivamente in ambito familiare o con amici stretti. La famiglia resta la prima infrastruttura fiduciaria del paese, ma mostra i suoi limiti non appena le decisioni diventano complesse o richiedono una visione di lungo periodo. È lì che si apre lo spazio per il professionista, e non è uno spazio residuale. Il 67% di chi ha una strategia di investimento attiva si affida a un consulente finanziario o alla propria banca, una percentuale che sottolinea come il consulente non sia percepito come un canale informativo aggiuntivo, ma come la figura che consente di superare l’inerzia.
«In questo contesto – continua Millesi – il ruolo del consulente finanziario è sempre più centrale nelle decisioni d’investimento delle famiglie: non è solo un professionista in grado di suggerire le soluzioni più adeguate, ma è una persona di fiducia che sa guidare i clienti in un percorso di pianificazione di lungo periodo, che tiene conto dell’evolvere delle loro esigenze nel tempo e della necessità di gestire anche un passaggio generazionale, oggi ancora spesso non correttamente programmato». Il riferimento al passaggio generazionale è tutt’altro che marginale: è uno dei nodi irrisolti del risparmio privato italiano, che coinvolge patrimoni significativi e scelte che raramente vengono affrontate con il necessario anticipo.
Sebbene la ricerca si concentri sul perimetro degli investimenti, la dinamica che descrive non è difficile da riconoscere anche nel mondo della consulenza assicurativa. Chi si trova a dover scegliere una polizza vita, una copertura long-term care o una soluzione previdenziale integrativa si trova di fronte a una complessità analoga: abbondanza di offerta, difficoltà di confronto, carico emotivo legato al tema della protezione. Anche in quel contesto, il valore di un professionista capace di orientare non risiede nella quantità di informazioni che fornisce, ma nella capacità di rendere una scelta possibile, coerente con la storia e le esigenze reali di chi ha di fronte.
Foto in copertina: Anna Milesi, Country Manager di MEDVIDA Partners per l’Italia
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