Il settore deve colmare il protection gap italiano, ma serve un cambio di paradigma nel rapporto con i clienti secondo PwC
In Italia si gioca d’azzardo quattro volte più di quanto ci si assicuri contro gli imprevisti della vita. Un dato che fotografa in modo impietoso il rapporto degli italiani con il rischio: mentre per “gratta e vinci”, lotterie e scommesse varie si spendono oltre 60 miliardi l’anno, pari al 7,5% del Pil, i premi danni (quello che investiamo in polizze per proteggerci dai rischi) si fermano all’1,9% del Pil, contro una media europea del 2,4%. Come anticipato sabato scorso da Federica Pezzatti su Il Sole 24 Ore, questo scenario evidenzia un paradosso tutto italiano: “la sorte la si considera come un’alleata ma non si ponderano adeguatamente i rischi, cioè gli aspetti negativi della vita”. È quanto emerge dal nuovo Osservatorio PwC Strategy&, divisione di PwC (PricewaterhouseCoopers), una delle più grandi società di consulenza e revisione contabile al mondo.
Secondo i dati dello studio, il protection gap italiano rappresenta una sfida enorme per il settore assicurativo, soprattutto in un momento in cui lo Stato fatica sempre più a tutelare i cittadini in difficoltà. “La coperta diventa sempre più corta”, ed è qui che entrano in gioco le agenzie assicurative, chiamate a un ruolo strategico di primo piano. Con 35 miliardi di premi danni e vita intermediati, le reti agenziali possono fare la differenza, ma solo a una condizione fondamentale: devono cambiare pelle.
“In questo contesto, proprio per il loro ruolo centrale nel settore assicurativo, le reti agenziali possono essere un attore strategico e devono giocare un ruolo di primo piano, forti del rapporto fiduciario con gli assicurati”, ha spiegato Davide Glavina, partner insurance M&A e strategy leader di PwC Italia. Il punto cruciale, però, è che “si registri un cambio di paradigma”. Non basta più la solidità storica del canale agenziale: serve “un’evoluzione strutturale del modello operativo e relazionale”.
L’Osservatorio PwC Strategy& ha monitorato trend e prospettive del settore attraverso oltre 2.500 interviste presso agenzie e intermediari, integrate da analisi quantitative su circa mille agenzie. I risultati delineano un settore in trasformazione, dove “colmare il protection gap e affrontare con successo le sfide competitive richiede una visione integrata, in cui agenzie e compagnie evolvono insieme secondo una logica di valore condiviso e crescita sostenibile”.
Le quattro sfide principali identificate dall’Osservatorio disegnano un quadro complesso ma ricco di opportunità. La prima è dimensionale: le agenzie più grandi e strutturate registrano margini più alti e maggiore resilienza, rendendo la crescita dimensionale un driver strategico fondamentale. Il consolidamento è già in atto, con il numero di agenti che cala del 3% ogni anno per effetto di fusioni e acquisizioni. La seconda sfida riguarda le sotto-reti di collaboratori, che rappresentano un’importante leva di crescita ma richiedono presidio strategico coerente.
Il terzo fronte è organizzativo e tocca un nervo scoperto: quasi il 50% del tempo degli intermediari viene assorbito da attività amministrative a basso valore, quando il focus dovrebbe essere lo sviluppo commerciale. L’automazione e la semplificazione, anche grazie alle nuove tecnologie, diventano quindi priorità assolute. Ma è la quarta sfida quella più profonda e trasformativa. “La sfida centrale è quella identitaria”, ha sottolineato Glavina. “È necessaria una metamorfosi da semplici venditori a partner di fiducia, capaci di far emergere i rischi nascosti e costruire un dialogo duraturo con il cliente”. Tecnologia e dati diventano strumenti abilitanti fondamentali, “non fine a sé stessi, ma al servizio della qualità della consulenza per migliorare la capacità di intercettare i bisogni reali del cliente”.
Il momento è particolarmente delicato per il settore. Le agenzie assicurative stanno vivendo una fase di riposizionamento strategico verso un ruolo più completo, che combina innovazioni coordinate di strategie distributive, formazione professionale, soluzioni assicurative e servizi complementari. La trasformazione in corso non riguarda solo l’adozione di nuove tecnologie, ma implica un cambio culturale profondo nel modo di intendere la relazione con il cliente.
I dati dell’Osservatorio mostrano un panorama dell’intermediazione in evoluzione: dai 236.000 agenti del 2014 si è passati ai 195.000 del 2024, mentre i broker sono rimasti stabili e i collaboratori hanno mantenuto la loro presenza. Particolarmente interessante è l’evoluzione delle tipologie di agenzie: dalle monomandatarie alle plurimandatarie, dalle agenzie con sottoreti fidelizzate a quelle con collaborazioni parziali, si delinea un ecosistema sempre più articolato e specializzato. La strada verso questa metamorfosi non è semplice, ma appare inevitabile per valorizzare il ruolo dell’intermediario e “massimizzare il valore generato per tutte le parti in gioco: il cliente, l’agenzia e la compagnia assicurativa”. Il successo dipenderà dalla capacità di trasformare la tradizionale vendita di polizze in una consulenza a 360 gradi, capace di intercettare i bisogni di protezione ancora inespressi degli italiani e di costruire relazioni durature basate sulla fiducia e sulla competenza.
