Durante l’Automotive Dealer Day di Verona, focus sul potenziale ancora inespresso dei servizi ancillari per aumentare margini e fidelizzazione
«Nella distribuzione auto, il futuro della marginalità passa dai servizi post vendita». A dirlo è Maria De Nobili, Direttore della Business Unit Automotive di Nobis Assicurazioni, intervenuta al workshop “Marginalità e fidelizzazione oltre la vendita”, organizzato dalla compagnia durante l’Automotive Dealer Day 2025 di Verona. Dai dati emersi, il settore mostra segnali di trasformazione spinti dalle nuove esigenze dei clienti: il 60% degli acquirenti si aspetta servizi aggiuntivi in fase di assistenza, ma solo un dealer su tre propone una gamma completa di pacchetti post vendita.
«Aftermarket e post vendita sono oggi il principale ambito di crescita per le concessionarie. I clienti si aspettano proposte semplici e personalizzate direttamente dal concessionario, anche sui servizi assicurativi», ha dichiarato De Nobili, citando un’indagine Deloitte secondo cui il 39% dei clienti sarebbe disposto ad acquistare una polizza direttamente dal dealer o dal costruttore. «Chi compra un’auto oggi – ha aggiunto – è predisposto anche all’acquisto dell’assicurazione. Si aspetta che il venditore gliela proponga e vede nel concessionario un interlocutore con cui continuare il rapporto nel tempo, in termini di servizi dopo la vendita». La sfida, quindi, è doppia: proporre polizze su misura e semplificare l’esperienza d’acquisto grazie alla digitalizzazione. «Con l’arrivo dell’auto elettrica e dei sistemi di guida assistita, i ricavi da manutenzione e riparazione sono destinati a ridursi – ha spiegato De Nobili –. Si prevede una diminuzione dei costi di riparazione post incidente fino al 40%. Per questo è urgente agire su due fronti strategici: rafforzare l’offerta di pacchetti all inclusive, per evitare l’intervento di operatori esterni dopo la vendita, e spingere con decisione sui servizi assicurativi integrati al service, dove c’è ampio margine di crescita e di profitto. Fondamentale quindi sviluppare pacchetti assicurativi e di assistenza post vendita sempre più completi. Sono i clienti a chiederlo: il 60% degli acquirenti ha risposto che si aspetta servizi aggiuntivi in fase di assistenza. Se li aspettano, dobbiamo darglieli».
A confermare questa tendenza sono anche i numeri illustrati da Alberto Bet, Innovation Director di Quintegia, che ha presentato i risultati dell’After Sales Navigator, ricerca sulle opportunità di business nel post vendita condotta nel 2024 con il supporto di oltre 250 concessionari: solo 1 dealer su 4 oggi non propone servizi assicurativi nel service, ma solo 1 su 3 offre una gamma completa di pacchetti che includa manutenzione, estensione di garanzia e assicurazioni. «Dobbiamo chiederci quante opportunità stiamo perdendo, perché i business ancillari non solo consentono di sviluppare business e generare margini, ma moltiplicano le occasioni di contatto con il cliente», ha sottolineato Bet. Il ramo CVT (Corpi Veicoli Terrestri), che include coperture non obbligatorie come furto, incendio, eventi atmosferici, cristalli e atti vandalici, è in forte espansione: «A fronte di un comparto Rc auto stabile – ha evidenziato De Nobili – il CVT continua a crescere e oggi rappresenta il 24,6% del comparto auto: la sottoscrizione delle coperture accessorie è aumentata del 10,5% nel 2023 rispetto al 2022». Proprio in quest’ambito, Nobis intende giocare un ruolo da protagonista, supportando i dealer con soluzioni personalizzate, digitali e veloci. Un esempio concreto è Quick&Safe, il progetto sviluppato con il Gruppo Autotorino, che consente la sottoscrizione digitale, in meno di un minuto, di pacchetti come assistenza stradale, kasko pneumatici o estensione di garanzia, anche per clienti che non hanno acquistato il veicolo presso il dealer. Nobis Assicurazioni ribadisce così la sua vocazione a lavorare in partnership con le reti di vendita, puntando su innovazione, semplicità ed efficienza per rendere il post vendita un driver strategico di redditività nel settore automotive.
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