Un lungo articolo del Wall Street Journal sottolinea un cambio di paradigma nelle strategie delle nuove società tecnologiche
Un decennio fa, le startup tecnologiche stavano progettando di schiacciare il settore tradizionale delle assicurazioni sulla vita e pensavano che l’agente di assicurazioni fosse una reliquia. Immaginavano che sgargianti siti web e analisi sofisticate avrebbero sostituito le proposte di vendita individuali delle reti tradizionali. In realtà sottolinea un lungo articolo del Wall Street Journal – dieci anni più tardi “gli agenti hanno vinto la battaglia e ora le aziende tecnologiche li stanno corteggiando”. Delle sette startup che insieme hanno raccolto più di 1,2 miliardi di dollari per vendere assicurazioni sulla vita direttamente ai consumatori – sottolinea il giornale citando un report di Coverager.com – almeno cinque ora promuovono servizi per aiutare gli agenti a vendere polizze. “La nostra visione era: ‘Modernizziamo il settore'”, ha affermato Yoav Shaham, co-fondatore e amministratore delegato della startup Sproutt. Presumeva che la società avrebbe potuto vendere polizze senza agenti. Si è poi scoperto che molti clienti avevano problemi di salute che li escludevano dalle polizze e solo il 30-40 per cento dei richiedenti ha effettuato un acquisto, Rivolgersi direttamente ai consumatori “non aveva senso commerciale”, ha affermato. Ha quindi stretto un accordo con una rete di vendita tradizionale per “modernizzare il lavoro degli agenti come parte della modernizzazione dell’esperienza di vendita complessiva”.
Molte delle aziende tecnologiche – sottolinea l’articolo – “ora apprezzano meglio un vecchio adagio del settore: l’assicurazione sulla vita si vende, non si compra”. Molti hanno anche diminuito le spese per ricerca e pubblicità per attirare i consumatori sui propri siti web, secondo analisti del settore, consulenti, dirigenti e gli stessi insurtech.
Con la maggior parte delle persone, “hai bisogno di un essere umano che si sieda di fronte a te e dica: ‘Guarda i tuoi due figli. Cosa succederebbe loro?’ “ ha affermato Drew Aldrich, che ha lavorato nel settore delle assicurazioni sulla vita prima di passare ad occuparsi di gestione degli investimenti. Il suo fondo Viewpoint Ventures incentrato sulle assicurazioni sta prendendo in considerazione investimenti in startup.
Secondo la società di ricerca Limra le vendite di polizze vita negli Stati Uniti, per numero di contratti, sono rimaste sostanzialmente invariate per 15 anni a circa 10 milioni. Un aumento delle vendite del 5% attribuito al covid-19 nel 2021 si è rivelato di breve durata: il numero di polizze vendute è diminuito del 10% lo scorso anno.
Le insurtech in genere si coordinano con gli assicuratori per valutare rapidamente lo stato di salute dei clienti. Alcuni attingono alle cronologie dei farmaci su prescrizione o ad altre cartelle cliniche digitali, con l’autorizzazione del cliente, il che può eliminare la necessità di esami medici e analisi del sangue. Le insurtech in genere vendono polizze di diversi assicuratori.
Le compagnie che hanno una rete di vendita tradizionale non sono sorprese dal fatto che le insurtech stiano facendo perno sugli agenti.
Glenn Williams, presidente della società di assicurazioni sulla vita Primerica, ha affermato che gli oltre 135.000 agenti a tempo pieno e part-time della sua azienda sono nelle case delle persone, “bevono il tuo caffè, mangiano i tuoi biscotti… .”
Molti assicuratori in realtà non hanno più agenti interni. Per risparmiare sui costi, negli ultimi due decenni hanno ridotto drasticamente la loro forza di vendita si sono rivolti ad agenti indipendenti e reti di consulenti finanziari. Tuttavia hanno dovuto sperimentarne le conseguenze negative. Gli assicuratori competono non solo con le polizze di altri assicuratori, ma anche con fondi comuni di investimento, servizi di gestione del portafoglio e servizi di pianificazione finanziaria, ha affermato Scott Stolz, che è stato presidente del gruppo assicurativo Raymond James Financial fino al 2021. “La maggior parte dei consulenti semplicemente non pensa che valga la pena dedicare il proprio tempo” a vendere assicurazioni sulla vita, ha affermato.
Le insurtech affermano che è qui che si inseriscono i loro nuovi modelli di business ottimizzati.
Alla fine del 2021, la startup EthosLife.com, una delle prime insurtech dirette al consumatore, ha collaborato con l’agenzia indipendente Goosehead Insurance, i cui 2.400 agenti vendono principalmente polizze auto e casa. Molti evitavano di vendere l’assicurazione sulla vita perché “devi porre molte domande sulla salute che, francamente, è scomodo porre”, ha affermato il vicepresidente delle vendite di Goosehead Brian Pattillo. Tuttavia, è logico promuovere un’assicurazione sulla vita a un cliente di un’assicurazione sulla casa se c’è un’ipoteca, ha aggiunto. Gli agenti Goosehead possono ora inviare ai clienti un collegamento all’applicazione digitale di Ethos .
Alcuni insurtech hanno utilizzato gli agenti fin dall’inizio, ma quel modello non ha sempre funzionato come previsto. Nel 2019, Prudential Financial ha pagato $ 2,3 miliardi per l’agenzia Assurance IQ. La startup ha utilizzato tecniche di marketing su Internet per indirizzare i potenziali clienti verso i suoi siti Web, con agenti disponibili a offrire consulenza. Ma le vendite sono state molto inferiori alle proiezioni e Prudential ha svalutato la maggior parte del valore dell’unità.
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