Le insurtech Usa riscoprono gli agenti d’assicurazione. Dieci anni fa li consideravano alla stregua di un reliquia da conservare in una teca, per ricordo. Ora, invece, li corteggiano. A segnalare il cambio di paradigma è un lungo articolo comparso in questi giorni sul Wall Street Journal (“How Life Insurance Agents Beat Back a Tech Onslaught”) nel sottolineare i risultati di una ricerca di Coverarger.com. Di sette startup che insieme hanno raccolto più di 1,2 miliardi di dollari per vendere assicurazioni sulla vita direttamente ai consumatori – sottolinea il rapporto – almeno cinque ora promuovono servizi per aiutare gli agenti a vendere polizze. È un modello integrato che combina assieme le esperienze più avanzate nella frontiera tecnologica ed il rapporto diretto, e confidenziale, con i clienti che le reti tradizionali possono offrire. La vendita diretta attraverso internet faceva perdere alle insurtech parecchie occasioni d’affari per la difficolta di intercettare i bisogni dei clienti, di proporre il prodotto giusto. O, più semplicemente, di soddisfare le richieste di esami medici connessi alla vendita di una polizza vita. Unire assieme le competenze tecnologiche di una insurtech e il “tocco umano” di un agente tradizionale è così divenuto, per molti operatori, una combinazione vincente in un mercato – sottolinea il quotidiano finanziario – in cui “ l’assicurazione sulla vita si vende, non si compra”.
Ma non è soltanto il Wall Street Journal ad interrogarsi sul futuro della distribuzione assicurativa. In queste settimane un report di McKinsey, questa volta sulle prospettive delle assicurazioni danni, ha sottolineato come sia in pieno corso un trasferimento di valore da chi produce le polizze a chi le distribuisce. Nel periodo 2019-2022 i ritorni realizzati dai broker (in termini di capital gain+ dividendi) sono stati del 20% in raffronto al 9% conseguito dalle compagnie del ramo. In questo contesto fa spicco il successo delle MGA, managing general agents. Si chiamano così quelle agenzie cui la compagnie delega all’agente anche la facoltà di sottoscrivere direttamente i rischi, sia pure entro determinati limiti. Ebbene negli Usa le MGA sono cresciute al ritmo del 10% annuo, nel periodo 2012-2021, un tasso doppio rispetto alla crescita della raccolta premi nell’intera industria.
Un terzo aspetto su cui riflettere riguarda l’allineamento d’interessi tra le compagnie, i loro clienti ed i distributori che collocano le polizze. Il caso del giorno è quello che ha visto protagonista Eurovita che ha distribuito buona parte del suo portafoglio di polizze a capitale o rendimenti garantiti – provengono dalle gestioni separate del ramo I assicurativo – attraverso reti bancarie o di consulenti finanziarie. Quelle polizze sono prodotti di risparmio a lungo termine e così le hanno sempre vendute gli agenti assicurativi. I consulenti finanziari, che spesso servono una clientela di ricchi risparmiatori (i cosiddetti HNWI, High Net Worth Individuals) si sono comportati diversamente. Le hanno proposte ai loro clienti come conti di deposito profittevoli quando le gestioni separate, nello scenario di tassi ultra bassi, rendevano molto più dei conti correnti o dei titoli di stato a breve termine. Salvo poi consigliare il loro smobilizzo quando i tassi d’interesse sono improvvisamente schizzati all’insù. Sono stati proprio quei riscatti ad aver innescato la crisi di Eurovita, costretta a vendere anzitempo titoli di stato colpiti da significative minusvalenze, per soddisfare quelle richieste di smobilizzo anticipato. Nelle loro reti agenziali le compagnie non hanno sopportato gli stessi problemi perchè le polizze erano state vendute correttamente e gli assicurati, in un ottica di lungo periodo, non hanno alcun interesse a riscattarle anzitempo.
Il tema fa riflettere, appunto, anche dal punto di vista della regolamentazione perchè negli ultimi anni le autorità di vigilanza, in Italia ed in Europa, hanno particolarmente rafforzato la rete di sicurezza perchè ai clienti vengano venduti prodotti appropriati. In particolare la IDD, la direttiva sulla distribuzione assicurativa, ha introdotto regole specifiche sulla cosiddetta governance (POG) dei prodotti – vale per i produttori ma anche per i distributori – che impone di determinare lo specifico target di clientela adatto per ciascuna polizza fin dal momento della sua creazione. Peccato che nel caso di Eurovita si sia verificata una sorta di mis-selling a danno della stessa compagnia. Il value for money, il valore della polizza per il cliente – è il nuovo mantra dei regulator assicurativi – è stato in effetti garantito ma ora la compagnia è sul punto di fallire.
a cura di Riccardo Sabbatini
Leggi anche Alleanza assicurativa net zero perde pezzi, dubbi di Aristotele
