Il presidente del GA Cattolica – Generali: “Il tempo della trasformazione è adesso. Servono giovani e coraggio per uscire dalla comfort zone”
“La transizione dal vecchio modello al nuovo produce riserve, nel senso che la comfort zone, alla quale siamo tutti naturalmente ed umanamente inclini, va rimossa. Ma contrariamente a ciò che si possa pensare, il tempo della “conversione” è adesso” sottolinea Donato Lucchetta, presidente del Gruppo Agenti Cattolica, di recente confluita nella galassia di Generali Italia che racconta in esclusiva a Intermedia Channel come le evoluzioni del mercato impatteranno sull’attività degli intermediari e come occorre strutturarsi per il futuro.
Presidente Lucchetta come sta procedendo l’integrazione del gruppo Cattolica nella galassia Generali? Quali sono le difficoltà principali che avete trovato in questa integrazione?
Direi che il bilancio si può considerare positivo, c’è stata una fase di assesment che ritengo normale nella quale abbiamo affrontato difficoltà ampiamente attese, intendendo per tali le difficoltà operative, la distribuzione dei nuovi prodotti dentro processi completamente modificati. Abbiamo anche dovuto risettare i nostri collaboratori e i dipendenti d’agenzia convertendoli in questo nuovo mood, nuovi concetti distributivi, far applicare loro i nuovi processi, apprendere ed assimilare i nuovi prodotti e gestirli attraverso nuovi applicativi.
Sottolineo che, pur estremamente impegnativo per le strutture agenziali che lo hanno sicuramente sofferto, il processo accelerato di integrazione da noi per certi versi anche auspicato, ha permesso un onboarding positivo delle agenzie ex Cattolica nella Galassia Generali, consentendo agli agenti, nonostante, ripeto, il significativo temporaneo peggioramento della qualità di vita in agenzia, di mantenere continuità di business e ricavi in crescita.
E il rapporto con gli altri gruppi della Galassia Generali com’è stato?
Il rapporto con gli altri Gruppi è molto buono e le relazioni sono assolutamente cordiali, Esistendo comunque vari modelli distributivi tra le agenzie che fanno parte di questa Galassia, ci sono affinità operative e sensibilità diverse tra l’uno e l’altro, ma tutte relazionidi valore sia a livello professionale che umano.
Parlando un po’ più in generale del mercato, quali sono oggi i grandi temi sul tavolo?
L’accordo impresa-agenti è una priorità, che va affrontata e credo che l’interesse coinvolga non solo le reti; auspico infatti che le compagnie, al fine di garantire stabilità a tutto il sistema distributivo cui sono esse stesse universalmente interessate, ravvisino la necessità di regolamentare nuovamente i rapporti di primo livello con le reti agenziali in modo tale da consentire loro di investire nel medio lungo periodo sulle proprie strutture e risorse personali. Diversamente, la frammentazione nei comportamenti su temi fondamentali, potrebbe provocare competizioni e inutili tensioni al sistema tutto.
Inoltre, risulta a mio avviso prioritario affrontare tematiche che riguardano i giovani (ad esempio tramite percorsi altamente professionalizzanti e qualificati, che consentano al giovane l’individuazione di obiettivi professionali stimolanti e chiari) per chi voglia fare l’intermediario e intraprendere attraverso la professione. Occorre altresì che si affrontino, sotto l’aspetto giuslavoristico, nelle sedi competenti, le tematiche riferite alla specificità delle attività svolte da dipendenti in sez E che abbiano predisposizione verso l’attività distributiva che necessita però di regolamentazione normativa dedicata soprattutto nella fase di inserimento (che deve essere stimolante).
Ritengo inoltre, ma è il mercato che lo chiede, che le agenzie debbano ricercare sempre più l’organizzazione in team e una solida struttura per fare sistema. Generare margini non è più indispensabile…è l’unico modo per resistere alla velocità del mercato e delle richieste che il cliente è ormai abituato a vedere soddisfatte quasi in tempo reale e in maniera puntuale (si tenga poi presente che in un mercato regolamentato e “vincolato” come il nostro la litigiosità è un grave rischio a cui l’intermediario viene esposto) reinvestendo, appunto, almeno parte dei necessari margini in processi organizzati di compliance e struttura per continuare a generare valore limitando i rischi delle responsabilità.
La distribuzione assicurativa tramite le agenzie ha quindi, a mio avviso, l’urgente necessità di evolvere velocemente. Il digitale aiuta ma, come dicevo, accelera esponenzialmente quelle che sono le aspettative dei clienti e quindi le loro “attese”.
Il digitale in che modo cambierà quello che è la struttura del mercato che conosciamo finora, secondo lei?
Il digitale è uno status, una forma mentis……. non è uno strumento, un applicativo, un software. Per vendere e collocare in maniera fluida devo pensare digitale, devo fare in modo che i miei collaboratori pensino digitale. Non è facile, perché la transizione dal vecchio modello al nuovo produce riserve, nel senso che la comfort zone, alla quale siamo tutti naturalmente ed umanamente inclini, va rimossa. Ma contrariamente a ciò che si possa pensare, il tempo della “conversione” è adesso, non domani.
Il “time to market” non è più semplicemente una locuzione inglese…è la realtà che volenti o nolenti dobbiamo rispettare… senza considerare inoltre l’impatto che l’A.I avrà (sicuro) sui nostri processi e sulle nostre abitudini (e quelle dei clienti).
Da tutto questo deriva il mio pensiero che poc’anzi anticipavo circa la necessità di introdurre giovani dentro un sistema distributivo che rischia di involvere. Giovani che vanno affiancati dall’esperienza di chi c’è e ha contribuito a costruire questo sistema.
Affrontando il tema redditività, le agenzie più piccole abbiamo visto che soffrono, in che modo come gruppo agenti, potete supportare le agenzie meno redditizie? Con che iniziativa?
Il vero modo che ha un gruppo agenti per aiutare la rete delle piccole agenzie è avere un’interlocuzione seria, diretta e propositiva con la compagnia, mediare le trattative e cercare di portare, nel loro interesse, gli agenti che ancora ritengono che la dimensione non possa diventare un problema, a considerare soluzioni alternative. E’ evidente che non sempre sia possibile; quando mancano affinità, condivisione, strategia, relazione, le eventuali aggregazioni risultano non perseguibili e le soluzioni si rendono difficili. Il ruolo del Gruppo Agenti rimane comunque quello del presidio dei fondamentali del rapporto d’agenzia, finalizzato sicuramente alla tutela di tali diritti ma, a mio modo di vedere, necessariamente strabico rispetto al miglior interesse dell’agente, in una necessaria connessione algebrica tra costi e benefici di un’operazione. Dove per miglior interesse non intendo esclusivamente quello economico ma anche e soprattutto rispettivo alle prospettive di crescita e rilancio della sua professionalità in una nuova veste o dentro una nuova struttura.
Parlando delle novità del mercato, l’obbligatorietà di copertura per gli eventi catastrofali in capo alle imprese, che opportunità offre?
Abbiamo affrontato il tema con la Compagnia sotto l’aspetto strategico e tecnico e sappiamo che ogni compagnia ha la sua modalità per approcciare la problematica. Circa l’obbligatorietà, mi auguro che a tendere la stessa possa essere estesa non solo alle imprese ma anche ai rischi legati ai patrimoni retail, al fine di poter distribuire mutualisticamente premi e costi e polverizzare il più possibile i rischi; che poi è l’abc dell’assicurazione.
Ci sono altri settori di mercato secondo lei che saranno determinanti per il vostro futuro? Il mondo cyber è un mondo quasi sconosciuto, soprattutto perché non se ne conoscono gli effetti, cioè i danni che può provocare…
Ci sono le parametriche che è una tecnica assicurativa innovativa che però forse vale la pena sperimentare. E poi tutto il mondo dei rischi non conosciuti, per il mondo delle aziende che possono essere i rischi geopolitici, i rischi delle responsabilità infra-nazionali, il rischio dello spostamento internazionale delle merci e delle persone, i rischi monetari e così via, l’utilizzo dell’AI e delle responsabilità che ne derivano in ogni settore a partire dall’utilizzo finalizzato all’Health & Welfare, le guide autonome e molto altro.
Devo dire comunque, che rispetto a questi nuovi orizzonti cui dobbiamo necessariamente rivolgere lo sguardo, far parte di una multinazionale come Generali aiuta, perché una compagnia domestica avrebbe più difficoltà a proporre prodotti e soprattutto servizi trasversali a complemento delle prestazioni garantite, connessi a simili ambiti.
Come Gruppo Agenti quali sono i prossimi passi? Avete in cantiere qualche iniziativa sul territorio?
Noi facciamo anche settimanalmente incontri territoriali, raduniamo le regionali, in presenza o in Teams e ormai i nostri iscritti sanno che preferiamo questo tipo di comunicazione, per noi certamente dispendiosa ma gratificante (sia sotto l’aspetto della generazione di valore relazionale, sia sotto l’aspetto del problem solving) rispetto alla comunicazione scritta, necessariamente sintetica ma più fredda e meno esaustiva, salvo non si tratti di comunicazioni tecniche e/o dispositive.
Peraltro, nell’epoca della comunicazione, anche a riguardo dell’utilizzo dei social, che apparentemente potrebbero rappresentare una forma di presenza che da il senso di quante cose si facciano, ho una visione piuttosto personale: nel concreto credo servano più a noi (per poter dire “quanto bravi siamo”) rispetto all’utilità vera che un Gruppo Agenti può esprimere mettendoci, ogni volta che serve, de visu, la propria esperienza e far valere il peso della considerazione che si è meritato. Ecco perché sotto questo punto di vista, come Gruppo Agenti, ci consideriamo un po’ anomali. Preferiamo le relazioni solide alla dialettica d’immagine.
Tra le iniziative che facciamo evidenzio un piano di formazione dedicato al mondo della compliance, per il quale abbiamo un accordo di alto profilo consulenziale con una società esterna (ICS Consulting) che dura da più di cinque anni e che ci dà la possibilità di garantire alle agenzie una compliance strutturata e digitale finalizzata al rispetto normativo e alla tutela dell’intermediario. E l’introduzione del MUP, che ha cambiato (semplificando ?!?) il paradigma, ne è un recentissimo esempio.
Abbiamo fatto accordi con professionisti di studio legale, specialisti nella conoscenza del mondo delle reti distributive e degli accordi di primo livello che in caso di integrazioni e di accorpamenti possano dare il loro contributo consulenziale anche in termini preventivi rispetto alle operazioni stesse. Facciamo diverse attività per le agenzie, abbiamo ovviamente una struttura di database che segue le agenzie dando loro la possibilità di lavorare anche su sistemi proprietari.
Senza considerare l’insostituibile lavoro delle commissioni, che in occasione dell’integrazione di Cattolica in Generali hanno saputo porsi con garbo e professionalità riuscendo a far mettere a fattor comune le nostre ex best practices a beneficio di tutto il sistema distributivo agenziale di Generali. Ed il fattore estremamente positivo che ne è emerso e che ci ha positivamente colpito, riguarda il fatto che noi e le nostre commissioni abbiamo trovato totale disponibilità da parte del management di Generali al confronto ed alla messa a terra di tutti i processi che collegialmente si sono ritenuti utili al sistema.
Voi avete aderito all’accordo dati della Galassia Generali?
Sì, abbiamo aderito con qualche piccolo affinamento che riguardava le peculiarità della nostra rete, ma ritengo che il tema dati, gestito in maniera protetta e intelligente con i giusti presidi contrattuali anche in regime di contitolarità (la titolarità del dato non è mai in discussione) sia un modo serio per arrivare al cliente in sicurezza ed in maniera precisa univoca e performante.
a cura della redazione
Foto in copertina: Donato Lucchetta, Presidente Gruppo Agenti Cattolica – Generali
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