Bullo: Il pragmatismo genera ricchezza condivisa

Valutazioni tecniche e di opportunità dal consulente del GA-GI sul Protocollo d’Intesa dati con Generali Italia. Il percorso verso un Accordo più dettagliato e tecnico. Investimenti e qualità della relazione. L’agente deve partecipare a qualsiasi arricchimento del patrimonio della Compagnia

Dopo la sigla del protocollo d’intesa tra il Gruppo Agenti Generali Italia (GA-GI) e la compagnia del Leone di Trieste sulla co–titolarità dei dati dei clienti, incontriamo l’Avvocato Andrea Bullo (nella foto), esperto in materia di privacy, consulente del GA-GI e di altri gruppi agenti, per affrontare alcune delle tematiche connesse alla firma dell’accordo.

Avvocato Bullo, lei ha assistito il GA-GI nella trattativa per il nuovo Protocollo d’intesa sulla gestione dei dati dei clienti.

Una bella esperienza, molto stimolante. Ma siamo solo all’inizio.

Cosa prevede questo accordo?

Tre principi fondamentali.

1. Gli Agenti e Generali Italia condivideranno la titolarità dei dati dei clienti funzionali alla distribuzione. Un solo consenso, meno oneri per gli Agenti. La Compagnia implementerà quei dati mediante processi di advanced analytics, data scouting e data analysis ed i risultati verranno messi, in costanza di mandato, a disposizione degli Agenti, che li utilizzeranno per la loro attività commerciale. Tale aspetto premia l’agente che come libero imprenditore baserà il suo successo proprio sulla consulenza che è in grado di prestare e sul rapporto fiduciario che instaura con il cliente, abbattendo al contempo le spese di gestione.
2. I nuovi clienti, acquisiti direttamente tramite canali online, saranno assegnati agli agenti scelti dai clienti stessi, e pagati con provvigione piena. Questo punto valorizza il lavoro dell’agente e rende concreto l’assunto della centralità degli Agenti nel processo distributivo. Lo stesso vale per i prospect. Nessun altro canale distributivo potrà fruire dei dati acquisiti tramite le Agenzie, dati che peraltro resteranno nella disponibilità degli Agenti anche dopo la cessazione del mandato.
3. Indennità integrativa di fine mandato: in caso di interruzione del mandato agenziale per pensionamento, premorienza o invalidità, sarà corrisposto all’agente o ai suoi eredi in funzione dei dati raccolti dall’agenzia, un compenso da corrispondere per ogni anagrafica inserita, e tale equivalente sarà definito in uno specifico accordo a latere.

Ma l’accordo non è definitivo?

Certo che lo è. E segna un grande passo avanti. Ma, vede, il Protocollo è una specie di contenitore: gli aspetti di dettaglio, così enfatizzati da qualche critico, verranno disciplinati in specifici allegati.

L’accordo ha attirato qualche critica, infatti.

Me l’aspettavo. Ognuno segue le sue strade ed è libero di farlo. Io preferisco guardare oltre: la contitolarità dei dati è un istituto previsto dal nuovo Pacchetto Protezione Dati che entrerà in vigore nel maggio 2018: ci siamo portati avanti e l’abbiamo già disciplinato. Per il resto, non mi aspetto che gli assenti colgano le sfumature di una trattativa che, mi creda, è stata talvolta molto aspra. Ma non voglio ciondolare in tecnicismi.

E allora qual è il senso dell’intesa?

Il senso profondo di quest’accordo è altrove, ed è molto semplice. Il mondo assicurativo ha finalmente compreso l’enorme potenzialità dell’immensa mole d’informazioni circolanti sul web. Se ne parla da tanto tempo, ma non ha più nulla a che vedere con lo spettro del “cliente digitale”. Quella è roba vecchia, siamo già molto oltre. Siamo alla vigilia di una partita che le Compagnie possono giocare con gli intermediari o contro gli intermediari.

E come evolverà, secondo lei, questa partita?

Questo non è il primo accordo dati che tratto per un Gruppo Agenti. Alcuni li ho negoziati direttamente, per altri ho espresso pareri, ed ho maturato qualche convinzione. Da una parte è evidente che gli Agenti non hanno la forza economica né, purtroppo, l’unità necessaria per sostenere gli investimenti che tale partita richiederebbe. Ma dall’altra parte, che l’ammettano o no, le Compagnie sono consapevoli che, senza gli intermediari, non saprebbero come far fruttare quella galassia di informazioni. D’altronde, questi famosi “dati” riguardano “persone”, e consentono di prevedere circa il 10% dei loro comportamenti. Per l’altro 90% bisogna ancora guardare la gente in faccia. E servono persone, per relazionarsi con le persone. Gli algoritmi non bastano.

Insomma, avete giocato d’anticipo.

E’ una scelta obbligata, se l’obiettivo è quello di condividere i benefici delle iniziative in tema di data management delle Compagnie. Ognuno ha tutelato i suoi interessi, ovvio: ma l’accordo, a leggerlo senza faziosità, è in equilibrio. D’altra parte guardi, questo è un percorso che va necessariamente condiviso. Investimenti da parte delle imprese e capacità di relazione da parte degli agenti. A litigare non si va da nessuna parte. I continui contenziosi sull’utilizzo dei dati han fatto più danni che benefici. Hanno inchiodato il mercato, penalizzato i consumatori, ingolfato i tribunali. Era ora di trovare una quadratura.

E per il passato?

Il Protocollo è retroattivo. I benefici economici sono stati estesi alle campagne di acquisizione di dati che la Compagnia aveva già avviato in modo unilaterale presso gli Agenti. E’ stato fissato un principio tutt’altro che scontato: quello per cui l’Agente deve partecipare a qualunque beneficio che arricchisca il patrimonio della Compagnia, anche se accessorio all’affare assicurativo, anche se non previsto dall’Accordo Nazionale Agenti. Faccio fatica a comprendere per quale ragione tali risultati andrebbero contro l’interesse degli Agenti.

Magari troppo pragmatismo.

Può darsi. Si cucina con quel che si trova in cucina, diceva Giolitti. Ma un sano pragmatismo genera ricchezza condivisa. Le contrapposizioni di bandiera, no.

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