(Autore: Biagio Campo – F Risparmio & Investimenti)
La domanda di protezione del patrimonio lascia spazio a quella connessa con la tutela della persona, della famiglia e dell’azienda. E preservare il tenore di vita diventa il primo obiettivo
“Il cliente affluent è particolarmente esigente e considera il suo tempo come il bene più prezioso di cui disporre”. E’ questa la sintesi più efficace atta a descrivere i bisogni assicurativi della clientela di alto livello. A offrirla ad F è Luca Sina, direttore vendite Zurich in Italia. “Non ha bisogni differenti rispetto alla clientela personal, se non negli importi da assicurare – continua – ma ha per certo un’elevatissima aspettativa in termini di servizio, oltre ad essere particolarmente attento alla qualità e alla competenza dell’intermediario”. Un cliente affluent non ama essere disturbato inutilmente e conferisce grande valore alla consulenza vera, consapevole, professionale e distintiva. “Questo cliente, che ha investito molto sulla qualità della propria vita e di quella della sua famiglia, sente come prioritario il fatto di difendere il tenore di vita e il patrimonio accumulato, sapendo apprezzare una soluzione e un servizio distintivo”, prosegue Sina. “Tipicamente vive in una casa di qualità e desidera per essa e per i suoi beni una protezione assoluta; proprio per questi clienti sono ideali le formulazioni allrisks. Non si tratta più di associare singole coperture a costi specifici, ma si desidera la tranquillità che tutto ciò che non è esplicitamente escluso sia coperto in caso di sinistro, non dovendosi preoccupare di dover discutere con il proprio assicuratore se il furto è avvenuto a porte o finestre aperte, oppure se il personale di servizio danneggia beni a cui tiene molto, in quanto sa che verrà comunque risarcito”. Inoltre è una persona spesso dinamica e desidera “essere certo che anche in caso di infortunio serio potrà contare su un risarcimento congruo, per garantire a se stesso ed alla propria famiglia la difesa del tenore di vita. Per questo necessita di una polizza infortuni con diversi livelli di franchigia che consenta di coprirsi per capitali rilevanti ad un prezzo accettabile e che offra servizi aggiuntivi, come per esempio l’adattamento dell’abitazione in caso di disabilità importante”, conclude Sina.
“La nostra clientela private, che nei primi anni di crisi aveva timori legati soprattutto alla perdita del patrimonio, oggi manifesta preoccupazioni in merito alla protezione della persona, della famiglia e dell’azienda, temendo di subire un danno al patrimonio familiare (auto, casa, altri beni), oppure di essere soggetti ad una riduzione del reddito familiare per premorienza, perdita del lavoro o per cessazione dell’attività lavorativa”, spiega Matteo Benetti, responsabile Private Banking di Credem. Negli ultimi anni sono quindi “aumentati i contratti finalizzati alla protezione del tenore di vita (prodotti per l’educazione dei figli, l’assistenza agli anziani), alle coperture per le spese mediche, le long term care, la protezione da perdita lavoro e per cautelarsi contro eventuali ulteriori difficoltà”. Il private banker punta ad intervenire nei momenti chiave della vita dei clienti e tale assistenza “viene percepita come un livello di servizio distintivo e personalizzato. Una volta individuato il bisogno viene fissato un incontro con lo specialist del settore, che analizza le necessità del cliente in maniera approfondita ed individua quella che è la migliore forma di tutela e protezione”, conclude Benetti. L’istituto utilizza Credem Assicurazioni (che vede come azionisti Credito Emiliano e Reale Mutua Assicurazioni al 50% ciascuno), compagnia di assicurazioni attiva nei rami danni nata per integrare l’offerta di servizi del Gruppo Credem.
Alcuni esempi di servizi assicurativi sui beni di lusso
Tra i marchi delle auto di lusso Porsche offre di gran lunga il servizio più completo grazie ad un’esperienza consolidata negli anni e a significativi volumi di vendita a livello internazionale e nazionale. “La partnership tra HDI Insurance e Porsche Financial Services Italia prevede una polizza in esclusiva che nessun altro intermediario può offrire”, spiega Alessandro Privitera, sales & marketing director di Porsche Financial Services Italia. “Le condizioni sono riservate alle vetture di marca Porsche e non sono riconosciute agli altri marchi. La permanenza del cliente presso HDI permette tuttavia di accedere a condizioni di favore sulle polizze assicurative di altre vetture, purché riferite allo stesso contraente, ottenendo vantaggi economici ed un servizio su misura, grazie ad un calì center dedicato”. La polizza HDI per Porsche Financial Services Italia rientra in un programma internazionale, in ogni mercato in cui è presente PPS è possibile sottoscrivere la polizza, beneficiando delle condizioni esclusive dei clienti Porsche Italia. Per circa il 40% delle vetture Porsche vendute in Italia i servizi assicurativi sono erogati da HDI, un dato che evidenzia il successo ottenuto.
“Abbiamo realizzato una polizza in esclusiva per le vetture a marchio Porsche, vendute dalla rete ufficiale di Porsche in Italia, che comprende le coperture incendio e furto con estensione agli eventi atmosferici e socio politici”, prosegue Privitera. “Si tratta di una assicurazione che prevede condizioni e tassi particolari, nel caso in cui venga sottoscritta insieme al contratto di leasing. Con questa formula il cliente ha già compresi nel canone mensile tutti i servizi assicurativi ad un prezzo non confrontabile con il mercato”. Nella polizza incendio e furto dedicata alle vetture Porsche sono già attive e comprese nel prezzo tutte le estensioni disponibili per questo tipo di copertura. Il cliente può inoltre scegliere di inserire anche la garanzia kasko. Viene inoltre riconosciuta, in caso di sinistro, una riduzione del 30% degli scoperti e delle franchigie di tutte le garanzie, se il veicolo è riparato presso la rete ufficiale dei concessionari Porsche in Italia. Per quantificare gli sconti concessi riportiamo, come esempio, il costo necessario per l’assicurazione annua della Porsche 918, un’auto venduta in Italia ad un prezzo di listino compreso tra 790.000 e 864.000 euro. La polizza, comprensiva di RCA, furto e incendio, kasko, eventi atmosferici, socio politici, cristalli ed altre garanzie secondarie ha un costo annuo di circa 42.000 euro.
Tra le novità presentate meno di un anno fa rientra la polizza riservata alle vetture storiche del marchio Porsche, anche alla luce del fatto che oltre il 70 per cento delle Porsche costruite finora è ancora in circolazione sulle strade di tutto il mondo. “L’assicurazione, che presenta le stesse condizioni e vantaggi economici destinati ai nuovi veicoli, consente di garantire vetture di elevato valore avvalendosi dell’ausilio di periti del settore. Il servizio viene erogato attraverso il personale del calì center, che segue anche i clienti delle vetture Porsche di nuova immatricolazione”, conclude Privitera.
Per McLaren, distribuita in Italia dal gruppo Fassina, non sono ancora previsti servizi finanziari con uno specifico marchio, tuttavia la rete di vendita è sempre più attenta a fornire assistenza ai clienti nella fase di stipula della polizza con le compagnie assicurative da questi prescelte, anche a fronte della scarsa esperienza che alcuni intermediari assicurativi hanno nella gestione del rischio legato ad auto di nicchia.
Anche Harley-Davidson punta sui servizi assicurativi per la fidelizzazione della clientela. Dal mese di giugno è stato lanciato il sito specializzato per l’offerta della formula assicurativa Harley Rider Protection™, riservata a tutti i possessori di moto Harley-Davidson, distribuita in esclusiva in Italia da Parodi & Tigani in collaborazione con il gruppo assicurativo britannico RSA. Per la responsabilità civile è stata studiata un’apposita copertura per Harley-Davidson, a tariffa fissa, senza bonus-malus, con un massimale di 6 milioni di euro il cui costo, per la provincia di Milano e Roma è pari rispettivamente a circa 360 e 456 euro. La polizza furto e incendio offerta a tariffe convenienti prevede la possibilità di avere scoperto zero per un rimborso completo senza franchigia. Inoltre in caso di furto nei primi sei mesi verrà anche rimborsato l’intero valore di acquisto della moto e degli accessori stabilmente fissati. Infine il cliente ha la possibilità di integrare garanzie extra come infortuni del conducente, tutela legale, assistenza stradale e copertura minikasko.
Nel settore della nautica infine, la tendenza è quella di non offrire servizi assicurativi con società specializzate del gruppo, ma di fornire assistenza al cliente nella stipula della polizza con la compagnia di assicurazione da questi scelta.
