(di Mariano Mangia – Repubblica Affari & Finanza)
Secondo Nicola Fioravanti, responsabile della divisione Insurance, ci sono gli strumenti per far crescere ulteriormente la raccolta premi: puntando sulla sinergia
«Siamo già ampiamente leader del mercato vita, vogliamo diventare leader anche nell’assicurazione danni. Nei prossimi tre anni contiamo di aumentare in maniera considerevole il tasso di penetrazione dei prodotti danni presso la nostra clientela. Oggi siamo sull’ordine dei 400 milioni di premi, raddoppiati in due anni, ma abbiamo un tasso di penetrazione del 2-3%, questo significa che nelle diverse tipologie di prodotti danni abbiamo spazi importanti di crescita».
Non ci sono dubbi sull’interesse e sull’importanza che questa linea di business ha per Nicola Fioravanti (nella foto), responsabile della Divisione Insurance di Intesa Sanpaolo, la domanda d’obbligo è come pensa di far crescere ulteriormente la raccolta premi. «Con una diversificazione di prodotto. Siamo partiti con l’assicurazione danni rivolta al mondo dell’auto, l’abbiamo ampliata alle coperture casa e al mondo della salute, ci prepariamo ora a lanciare polizze viaggio. C’è poi l’offena di prodotti per le piccole e medie imprese e qui si innesta l’accordo che abbiamo siglato da poco con un grande broker assicurativo, Aon».
In che cosa consiste?
«Vogliamo investire in un rapporto sinergico: noi disponiamo di una grande base clienti, Aon ha invece competenze tecniche soprattutto su bisogni assicurativi più articolati e più cornplessi. Aon darà il suo supporto alla nostra divisione assicurativa nella formulazione di programmi assicurativi per i clienti e, in parallelo, potrà interagire grazie ad accordi di segnalazione con le divisioni del nostro gruppo, quindi Banca dei Territori, Corporate e Investment Banking e, in prospettiva, le banche estere. Il gestore della relazione segnalerà le esigenze del cliente a Aon che condurrà un suo assessment per comprenderne meglio i bisogni assicurativi, coinvolgendo il gestore e la divisione e riconoscendo una commissione di segnalazione».
Oltre a maggiori ricavi, quali benefici vi attendete da questo accordo?
«La nostra divisione diventerà sempre più elemento chiave dello sviluppo del piano di impresa del gruppo Intesa Sanpaolo, un vero e proprio hub che ha l’obiettivo di offrire tutte le soluzioni assicurative per la clientela retail, con prodotti sviluppati in casa, e perla clientela impresa, con soluzioni in parte nostre e in parte di Aon. I gestori di relazione avranno la poi possibilità di comprendere più in profondità le esigenze assicurative delle aziende clienti, ci sarà una maggiore diffusione di conoscenze e di cultura delle tematiche assicurative danni».
Non è facile far dialogare le varie componenti di un gruppo.
«Il modello di bancassurance adottato da Intesa Sanpaolo è unico: banca e assicurazione lavorano a stretto contatto, entrambe dentro lo stesso gruppo, con una fortissima convergenza di interessi. Stiamo investendo molto sull’attività di formazione del mondo assicurativo previdenziale e danni, prodotti oggi forse meno noti al collega sul territorio che è più preparato sulla vendita di polizze vita, prodotti che essendo più di natura finanziaria, sono maggiormente nelle sue corde. La qualità del servizio, inoltre, è molto importante: siamo un’eccellenza e la liquidazione di un prodotto previdenziale, ad esempio, avviene in 10-11 giorni, tempi rapidissimi se confrontati con i tempi medi del mercato. Dobbiamo rimanere a questo livello, valorizzando la parte post-vendita, per rafforzare la fiducia e la relazione su un ampio portafogli di rapporti che la banca ha con il cliente».
Citava il ramo vita, come avete chiuso 2016?
«In un anno molto complicato abbiamo avuto 24 miliardi di raccolta lorda, quasi 10 miliardi di raccolta netta. Abbiamo raggiunto questo risultato in virtù dell’elevata professionalità dei colleghi della Divisione e di una precisa scelta strategica: investire in prodotti multiramo e ramo III, le unit con protezione. Proseguiremo con questa strategia anche quest’anno, sono prodotti che in questo momento rispondono alle esigenze del cliente, ma ne beneficia anche la compagnia, dato che i prodotti di ramo I puro sono a fortissimo assorbimento di capitale e, considerato il regime di tassi bassi, non offrono le prospettive di rendimento di medio termine che possono dare le multiramo o le unit».
Avete una presenza molto importante anche nel settore della previdenza integrativa.
«A fine 2016 abbiamo raggiunto oltre 85 mila nuove adesioni ai nostri programmi di previdenza e per quest’anno l’obiettivo è 100 mila. La previdenza collettiva rappresenta il punto d’entrata, che ci consente poi di allargare l’offerta al welfare aziendale, altro campo di attività dalle grandi potenzialità. Abbiamo investito su strutture specialistiche che propongono all’azienda cliente la previdenza collettiva, gli accordi stipulati nel 2016 sono stati quasi il doppio rispetto a quelli del 2015. Anche in questo caso c’è un’attività sinergica molto forte tra la Divisione Insurance e la rete della banca: gli specialisti definiscono con l’imprenditore l’accordo-quadro, poi interviene la Banca dei Territori con i suoi gestori retail che raccolgono le adesioni individuali».
Obiettivi per il 2017?
«Continueremo a crescere, in doppia cifra nel ramo danni e nella previdenza. Abbiamo le idee molto chiare su dove vogliamo andare, stiamo mettendo in piedi tutti i fattori abilitanti che ci permettano di raggiungere i nostri target».
